IBM traslada su fuerza de venta al canal

Hoy para IBM el desafío es obtener los partners que le ayuden a cubrir el mercado con su tecnología. Por eso, según palabras de Fabricia Degiovanni, Gerente de Ventas y Canales de la División Software de la empresa, "estamos apostando muchísimo al desarrollo de los canales, con capacitación y soporte constante". En esta nota encontrará todo sobre el programa de canales de IBM, las apuestas a futuro de la empresa a nivel software y los cambios que trajo el 2002 en la demanda de este tipo de productos.

"El software, IBM lo comercializa con un modelo 'two tiers' (de dos niveles): en un escalón están los resellers y los ISVs (Independent Software Vendors) y arriba de ellos están los mayoristas, siempre con IBM en el tope de la pirámide", explica Degiovanni. "La comercialización la hacemos a través de los mayoristas, pero tanto los ISVs como los resellers -y por supuesto IBM- interactúan con ellos.

Dos tipos de canales diferentes

Para IBM, el reseller es un canal importante, que le agrega algo de valor a su producto, pero que a la vez no tiene una aplicación construida sobre su software ni puede ofrecer ciertos servicios. "El reseller es una empresa que puede vender software, pero no tiene gente capacitada para hacer desarrollo. Quizás puedan hacer una pequeña implementación, una instalación, pero nada más. No te construyen un desarrollo sobre el software, están quizás más cerca del modelo de revendedor de hardware", ilustra Degiovanni. "En cambio el ISV, al estar poniendo sus aplicaciones sobre las nuestras para desarrollar nuevas soluciones, necesita otro tipo de soporte". Desde la empresa calculan que actualmente poseen un 30% de resellers y un 70% de ISVs, aunque aseguran que el número no es rígido y seguramente se irá modificando con el tiempo.

IBM cuenta entonces con dos programas, orientados a sus dos tipos de canales. El primero es Partner World for Developers. A través de este programa, cuando un partner nuevo con este perfil quiere trabajar con IBM, recibe gratis todo el software (Lotus, Tivoli, WebSphere, Rational y DB2), además de soporte para poder desarrollar esas aplicaciones, tanto por web como vía telefónica.

El otro programa es Partner World for Software, orientado a los partners que no son desarrolladores (aunque los desarrolladores pueden participar tanto de este programa como del dedicado exclusivamente a ellos). Adhiriendo a este programa, el partner tiene la posibilidad de bajarse el software de forma gratuita, ya no sólo para desarrollo sino para uso propio. "Es decir que IBM los autoriza a usar Lotus, Tivoli o DB2 para llevar el día a día de su negocio. Por supuesto que no permitimos que comercialicen estos productos: son sólo para uso interno", aclara la Gerente de Canales. Estos dos programas IBM los tiene a nivel mundial, no sólo en nuestro país.

"Además", sigue Degiovanni, "el partner tiene acceso a un programa que se llama 'You pass, we pay' (Ustedes aprueban, nosotros pagamos), donde al aprobar los cursos de certificación que les brinda IBM, automáticamente nosotros les devolvemos el dinero. Es una forma que tenemos de asegurarnos de que haya gente certificada".

El rol del mayorista

En Argentina IBM trabaja sólo con dos mayoristas: Aktio e Itecsa. Itecsa es mayorista de IBM tanto de software como de hardware, mientras que Aktio sólo de soft. Ambos son exclusivos de la empresa, y en IBM parecen estar muy contentos con ellos. "Por ahora no tenemos planeado incorporar ningún otro mayorista, estamos bien con los que tenemos", se ataja la Gerenta de Canales. Aunque luego admite: "Dependerá también de cuánto mercado haya en un futuro. Hoy por hoy, el escenario no da para más de dos distribuidores".

¿Qué requisitos debe cumplir un mayorista para que IBM lo tenga en cuenta? Degiovanni explica: "Buscamos una empresa que le pueda agregar valor a los resellers y a los ISVs. No buscamos un pasamanos de órdenes, no nos sirve alguien con esas características. Nos interesa que le puedan dar capacitación al canal, tanto en nuestros productos como en gestión propia de su negocio. Que les puedan brindar soporte administrativo en todo lo que sea configuración de productos -nuestros mayoristas tienen Product Managers para cada una de las líneas de IBM- y por supuesto en el proceso administrativo. En nuestro modelo, son los mayoristas los que procesan las órdenes de compra y se encargan del delivery del software. Cuando llegan las licencias del software el mayorista centraliza todo y se encarga de enviarla a los partners".

Y sigue: "Le estamos poniendo foco en este 2003 al valor agregado del mayorista. Fundamentalmente le pedimos que generen demanda. A veces, por más que el canal haga un evento, por mejores intenciones y buen potencial que tenga, no tiene convocatoria propia. Ese es el rol fundamental del mayorista, la generación de demanda. IBM acuerda por contrato Business Plans con sus mayoristas, y ellos tienen que cumplirlos para poder cobrar su margen. De este modo, nos aseguramos de que el mayorista le de ese valor agregado al partner", explica la Gerenta de Canales.

Para el partner, capacitación

"Nosotros estamos específicamente dedicados al tema capacitación. A nivel local, tenemos programas de capacitación gratuita para los canales, directos al partner y por supuesto también al mayorista", afirma Degiovanni. "Además tenemos iniciativas para los partners en lo que refiere al desarrollo del business plan, tenemos gente que desarrolla los BPs conjuntamente con los partners. Hacemos mucho trabajo con el canal, sobre todo en la parte comercial, para que ellos puedan acceder efectivamente a su mercado. Muchas veces lo que pasa es que el canal cuenta con una muy buena solución y la capacidad para armar un proyecto sólido, pero no tiene el acceso a la cuenta. IBM los ayuda para generar esa demanda, se da un complemento muy bueno. Poner nuestra fuerza comercial para que el partner pueda vender nuestro producto es claramente una situación win-win para nosotros", se entusiasma la ejecutiva.

- Con tanto esfuerzo dedicado al canal, seguramente también se les exigirá algo a cambio, ¿no?

- Les estamos pidiendo que tengan gente capacitada y certificada en la línea de productos que trabajen, tanto sea Tivoli, Lotus, DB2, Rational o WebSphere. Una vez que están certificados (la certificación es por única vez) se les pide que se actualicen cuando sale una nueva versión. Eso lo pueden hacer vía web, no hace falta que hagan el curso de nuevo. Todas las semanas tenemos seminarios de capacitación en el piso 15 de nuestro edificio, y constantemente organizamos eventos. Además hacemos convocatorias conjuntas con nuestros partners, para atraer a los clientes. IBM pone su fuerza de venta a disposición de los partners, pero la empresa también sale ganando de esta relación: ya no es simplemente nuestro producto lo que está en venta, sino la solución que el partner desarrolla con él, lo que le agrega valor. Lo fundamental es darse cuenta de que el rol de los partners es darle contenido a nuestro software.

Sin competir hacia adentro, sin competidores hacia afuera

En el mercado SBE, hoy IBM no compite con sus partners. Esta es una diferencia con respecto a otras compañías que desde la empresa se encargan especialmente de resaltar. "Una de las características de los productos IBM es que están desarrollados sobre estándares abiertos. Esto es excelente para los partners, porque pueden ir a vender cualquier producto nuestro con la seguridad de que va a ser compatible con cualquier otra aplicación que el cliente tenga ya instalada. Hoy DB2, por ejemplo, puede leer y escribir Oracle. Esto es un valor terrible, porque no les tenemos que pedir a nuestros partners que sean full IBM, o que le tengan que pedir a un cliente que tiene un producto de la competencia que se pase a IBM", explica Degiovanni.

Hacia el frente externo, IBM tampoco se siente amenazado directamente. "Nuestra empresa no tiene un competidor directo en todos los sectores", afirma la Gerenta de Canales. "Nadie tiene la oferta de productos completa que tenemos nosotros. Microsoft, por ejemplo, compite en todo lo que es herramientas de desarrollo e integración. Otro de nuestros competidores fuertes es Oracle, en lo que es bases de datos, pero con todos ellos competimos por sectores, no de manera global. Somos la única empresa que brinda soluciones de software end to end. Y la buena noticia es que trabajamos sobre estándares abiertos, o sea que el cliente puede trabajar al mismo tiempo con productos de IBM y de la competencia sin preocuparse por problemas de compatibilidad. Esto brinda mucha flexibilidad", cierra la ejecutiva.

Crisis, cambios y después: lo que se viene en software

Degiovanni afirma, recurriendo a una muletilla que ya es lugar común en el sector IT, que, pese a todo, el 2002 no fue tan malo para su empresa. ¿Habrá sido un cuento chino la crisis, entonces? Veamos: "Es cierto que el año pasado se movió muy poco todo", concede la ejecutiva, "pero así y todo IBM pudo ganar market share. Tomando en cuenta el contexto, entonces, para nosotros fue un buen año. Le ganamos cuentas a la competencia y, como consecuencia de eso, la empresa incrementó su mercado".

Y sigue: "La crisis del 2002, para lo que es software, trajo un cambio respecto a lo que el cliente compra. Antes compraban bases de datos y herramientas para administración de sistemas y seguridad. Durante el 2000 se dio el boom de los soft para CRM -PeopleSoft, J.D.Edwards, etc.-, y la gente que instaló ese tipo de aplicaciones necesitaba una base de datos donde correrlas y herramientas para administrarlas. Luego vino la crisis y la cosa se detuvo un poco, pero en definitiva, lo que dejo esta inversión fueron 'islas' entre todas esas aplicaciones. Ahora lo que se necesita son herramientas de integración. Es ahí cuando empieza a nacer la demanda de productos nuestros como Websphere", explica la Gerenta de Canales.

WebSphere, la herramienta de integración por excelencia de IBM, viene a ser una especie de driver que corre a un nivel superior que el resto de las aplicaciones, articulando el resto del software. Y a Websphere se le sumó hace poco Rational, flamante adquisición de la empresa. "Rational es una herramienta para hacer desarrollo de aplicaciones", cuenta Degiovanni. "No crea código, sino que arma la lógica de un proyecto. De ahí se planifica lo posterior creación de código y toda la administración del proyecto. El software se encarga de hacer seguimiento de proyecto, hace testing... es la capa superior de cualquier herramienta de desarrollo". En nuestro país, IBM ya posee partners certificados en esta tecnología.

Para cerrar, Degiovanni resume la estrategia de IBM a corto y mediano plazo: "Yo creo que las empresas *necesitan* hacer una inversión seria en software. La última que hicieron fue para el bug del año 2000, hace ya tres años. Y deberían invertir sobre todo en la capa del middleware, que es este soft que integra aplicaciones que ya están funcionando, como Websphere o Rational. Es en esa franja media que IBM juega su partido, no ya en las aplicaciones en sí, ni en el hardware. Nuestra apuesta a futuro es claramente esa".

Más información: www.ibm.com/ar.