Ingram Micro: "Vamos a ampliar moderadamente la oferta local"

Como parte de una iniciativa local, Ingram Micro anunció una semana atrás que tomó la distribución directa de la línea de impresoras Lexmark, además de ya trabajar con stock local de Philips. "Tomar la distribución de Lexmark es parte de una iniciativa local a corto y mediano plazo", había anunciado Marcelo Wengrovsky, Team Leader FOB business del mayorista (ver Ingram distribuye Lexmark y aumenta su stock local).

Canal AR se interesó en hablar con Pablo Suárez, ex Gerente General de Ingram Micro Argentina, hoy Gerente General de Ingram Micro Miami, para conocer mejor los planes que la multinacional tiene en Argentina, que seguramente no pasarán desapercibidos en el mercado de distribución IT.

"Cuando decidimos cambiar el modelo de operatoria local a un modelo mixto de venta FOB y alguna marca local se debió, como todo el mundo sabe, a la destrucción que se produjo en el canal de distribución, donde existen deudas al exterior en dólares (que deben ser honradas) y cuentas por cobrar locales que de un día para el otro pasan de dólares a pesos. Este fenómeno, así como puede quebrar una empresa, también puede beneficiar a otras que operan distinto", dijo Suárez a Canal AR a modo introductorio. "En ese proceso, donde en la Argentina se pasó de un mercado de 650.000 PCs, en 2001, a 150.000 unidades al siguiente ejercicio, no podía sobrevivir nuestro modelo, con cuatro centros de distribución en diferentes ciudades del país y un extenso inventario para un negocio que había perdido el volumen del negocio y en donde el crédito como motor de inversión había desaparecido".

"Por lo tanto", continuó el ejecutivo, "basados en la disponibilidad de una muy buena estructura y los excelentes recursos humanos disponibles (además de una ventaja competitiva a nivel costo), nos pasamos a un modelo de soporte en forma local inclusive para el resto de América Latina, trasladando algunas áreas de soporte como atención al cliente, soporte técnico, desarrollo y mantenimiento del negocio electrónico desde Miami a Buenos Aires, y hoy tenemos otras áreas que están bajo análisis que podrían migrar también. Pero nos achicamos comercialmente en forma local y dejamos de importar en gran escala".

- ¿Qué objetivos tiene hoy la operatoria local?

- Ya estábamos operando con Microsoft localmente y vamos a ampliar moderadamente la oferta local incorporando a HP, Lexmark y Toshiba, pero quiero aclarar que será despacio, no con el vértigo con el que trabajábamos antes, y esto no es con objetivos de corto plazo, sino dentro de nuestra estrategia a largo plazo.

- ¿Cómo creés que afecta la llegada de Intcomex a Ingram Micro y al mercado en general?

- Con respecto a Intcomex no tengo dudas que será beneficioso para el canal y para el mercado en su conjunto. Es una empresa seria que aporta valor al negocio. Sin duda es un jugador de largo plazo y no un oportunista, por lo tanto aporta servicios que es lo que hoy necesita el mercado argentino. No creo que a Ingram Micro lo afecte sino más bien nos beneficia en nuestra estrategia de largo plazo.

- ¿Qué valor agregado puede aportar Ingram hoy al canal argentino?

- Definitivamente el RMA y el soporte local son parte del valor agregado de un distribuidor. Hoy mucha gente está ganando dinero y creciendo en su facturación muy rápidamente, pero cuántos de éstos están invirtiendo en capacitación, soporte, agilidad en manejo de RMA. Hay que diferenciar el oportunismo de crecer en ventas (que no está mal para nada, que no se me mal interprete), pero es un negocio distinto al nuestro, con estrategias de largo plazo que pueden ser sustentadas sólo con una buena infraestructura, solidez financiera y especialización. Me imagino que los resellers van a terminar operando con aquellas empresas que les brinden un buen servicio, porque es parte del negocio y lo necesitan para poder crecer.

- ¿Cómo ven a la Argentina desde Estados Unidos?

- Nuestra visión, me imagino, es igual a la de muchos otros: si bien es indudable que algunas variables mejoraron notablemente, existen problemas de fondo todavía no resueltos como la deuda pública y privada, que si no se resuelven definitivamente no va a regresar la inversión y por consiguiente tampoco el crédito, con lo cual la situación se torna más difícil y eso sin entrar en el tema de la justicia (sobre todo la protección jurídica al inversor) ni el cáncer de la corrupción. Es por esto que creemos que los próximos meses son cruciales para el futuro del país y tenemos esperanzas de que se avance en la dirección correcta.

Más información: www.ingrammicro.com.ar.