¿D-Link es el nuevo enemigo de Cisco?

Por Gabriel Suárez 17 de Septiembre de 2003

En el marco del evento de D-Link, realizado por su nuevo distribuidor mayorista Microglobal, Canal AR conversó con Idalides Terán, gerente regional Cono Sur, y Marco Callao, Ingeniero soporte Cono Sur del fabricante de networking. La compañía, que anteriormente se posicionaba como una óptima alternativa de networking en PyMEs, ahora pareciera que levanta su foco de negocios y busca penetrar con fuerza el mercado high end. Argumentando una supuesta caída en la imagen de uno de sus competidores, 3Com, Terán afirma: "En algunas líneas de productos nos topamos con Cisco. En tanto competencia, 3Com ya no representa nada para nosotros". Preparándose a lanzar productos wireless, nombrando a un nuevo distribuidor mayorista, fortaleciendo su soporte técnico, D-Link se pone a jugar duro en el mercado argentino

Introducción a un mercado conectado

No son pocos los fabricantes de diferentes segmentos que una y otra vez hacen e hicieron intentos por penetrar en el tentador juego del networking. Ya sea con pequeños componentes de conectividad o grandes apuestas, fueron varios los que rápidamente se introdujeron al networking, y también tuvieron un final rápidamente infeliz.

Para intentar hacer un análisis serio del mundo de la conectividad se puede decir que en el segmento corporativo son varias las marcas que buscan tener un lugar de importancia. Cisco, indiscutido líder en muchos segmentos, Avaya, Nortel Networks, 3Com con la adquisición de Huawei, Extreme Networks, y ahora D-Link, que con su nueva estrategia intentará dar pelea.

Lo que suele ocurrir es que el término "líder", fácilmente usado y pocas veces bien argumentado, asusta e intimida a varios players del mercado de las redes al ser usado tan ampliamente por los medios de comunicación. El mundo es bastante complejo, y es por eso que en ciertos productos, en ciertas soluciones, hay marcas con más ventajas que otras. Sería difícil determinar un líder absoluto en todos los segmentos. Tal vez sería mejor hablar de referentes. Si hacemos plausible esa posibilidad, casi se puede afirmar que en el mundillo de los canales, con sus típicos distribuidores mayoristas, Cisco lleva una gran ventaja sobre sus competidores, seguido de 3Com y por qué no decirlo, con D-Link atravesando por un buen momento.

Hasta aquí, en lo que respecta al segmento corporativo. Niveles más abajo, en el mundo del creciente wireless, las redes para PyMes, es indudable que 3Com llevaba amplia ventaja en varios productos. También es verdad que la compañía no atraviesa por uno de sus mejores momentos y se está reestructurando para cambiar esto. D-Link afirma haber aprovechado esta situación según nos comenta Idalides Terán, gerente regional cono sur: "Esta empresa (3Com) ha hecho un muy buen trabajo dentro del mercado pero el problema interno que tuvieron les provocó poca credibilidad dentro del mismo mercado. D-link aprovechó todo lo que le pasó a 3Com y tomamos esa franja del mercado que quedó acéfalo. Comenzamos a enfocar aquellas tecnologías que nos redituaban más. Lo otro que nos llevó a solidificarnos en el mercado fue que desarrollamos y fabricamos nuestros productos. No tercerizamos nada".

La lista de participantes del mercado sigue casi hasta el infinito con marcas muy respetadas como US Robotics, Micronet, SMC, Allied Tellesyn y varias y muchas más que intentan buscar un lugar en el populoso y competitivo mercado de las redes.

Apostando a la Argentina

Generalmente las marcas que desembarcan tiene ese lenguaje común que reza: "apostamos a largo plazo". Como casi siempre, hablar es más fácil que mostrar con hechos concretos. A pesar de que D-Link admite su baja de participación en momentos en que el país pasaba por un mal momento, Idalides argumenta: "Cuando Argentina cayó en la recesión entre el 2000 y 2002, D-Link no se fue del país. Nos mantuvimos trabajando con algunos socios pero hubo un momento donde el negocio colapsó y nos estancamos. Lo que ocurre ahora es que estamos retomando este mercado, que dejamos en stand by, y lo estamos haciendo a través de nuestros mayoristas: PC Arts, Isecom y Microglobal. A su vez creamos un modelo de ayuda tecnológica para resellers: los D-Link Profesional Resellers (DPR). En este caso creamos un programa para wireless, donde hay empresas que ofrecen las soluciones inalámbricas adecuadas".

- ¿Cómo es su relación concreta con el wireless?

-Estamos en proceso de terminar los trámites de homologación para que en el mes de diciembre todos nuestros productos estén habilitados.

Capacitación on-line

Una de las grandes ventajas que poseen jugadores líderes frente a sus competidores es el gran poder educador que despliegan. Canal AR quiso saber cómo D-Link piensa capacitar al canal, y esta fue una de las respuestas: "Creamos la certificación de tres niveles: la básica, que es para inicializar a los resellers en la tecnología de networking; la segunda, que se llama D advance, que posee tres módulos; y la tercera, que se llama de Winner Engineer, que es para ingenieros, y que deben pasar por las dos certificaciones anteriores". Todos los resellers pueden tomar la certificación on line con sólo acceder al sitio web de D-Link completamente en español.

Lo que importa es el soporte

En la introducción a este nota, se ha planteado que varios fabricantes intentaron ingresar al negocio de las redes. Canal AR quiso saber cómo hacía una compañía como D-link para diferenciarse del resto. Esta fue la respuesta que brindó Idalides: "Más que nada el apoyo que brindamos a los resellers. Si detrás tuyo tenés una estructura que te brinda soporte, que existe y es tangible, seguramente, los usuarios pagarán un adicional por tener una solución robusta. Si yo compro un producto en resellers, ¿cuál es la diferencia entre uno y otro? Tengo servicio técnico, soporte en línea, tengo un call center autorizado, tengo una página web con todos los productos donde están publicadas todas las configuraciones. El hecho de que D-Link no tenga presencia en la Argentina con una oficina local no quiere decir que no sea una marca fuerte".