Air Computers en Neuquén: Una estrategia de expansión

El pasado 4 de junio, Air Computers visitó la ciudad de Neuquén para reunirse con distintos resellers. En un evento realizado en el Hotel del Comahue, el mayorista se reunió con más de veinte resellers para hablar de negocios. Estuvieron presentes Ricardo Castro, Gerente General, Jorge Nalbandian, Gerente de marketing; Mauricio Ríos, responsable de Relaciones Públicas; Nancy Carrizo, Asistente de marketing; Sofía Correa, Vendedora y Patricio Gianni, Ejecutivo de Cuentas de la sucursal de Mendoza. Castro fue el encargado de iniciar el evento con las siguientes palabras: "Somos el mayorista con mayor cantidad de productos; en breve, podremos trabajar on line con nuestros resellers, ya que queremos que toda nuestra operatoria sea sencilla y tranquila".

Las marcas que acompañaron al mayorista fueron Lexmark, Pinnacle, Armor, Imation, Intel, HP, Epson, Samsung, Kingston, Asus, Microsoft. Hubo representantes de cada una de ellas. Jorge Di Pascua de Epson, comentó que están incorporando nuevos productos que obedecen a un cambio global en el modelo de negocio. A su vez, informó a los resellers presentes que en el 2003, la compañía vendió 170.000 cartuchos de tinta. Con un tinte proselitista, Di Pascua auguró: "Vamos por los cartuchos a 15 pesos".

Por su parte, Brother estuvo representada por Karina Tiraboschi, quien manifestó que "todos los clientes que vayan a licitación, tendrán el mejor precio. Queremos ganar todas las licitaciones. En Europa, el 80 por ciento de las empresas públicas cuenta con equipos Brother".

De esta manera, cada una de las marcas fueron exponiendo sus objetivos para este año. ¿Cuál era la expectativa de los resellers? Muchas de las veinte empresas presentes se conocían entre sí; de un lado al otro del salón corrían las bromas. Una característica de las distintas localidades del país es el contacto directo. Por fuera de la parafernalia tecnológica, los emails, mensajes GSM, llamadas telefónicas, el contacto cara a cara genera confianza, acerca. Los resellers fueron a ver qué tenían para decir los representantes de Air Computers. ¿Cuál era la expectativa del Air? "A partir de acá, tratamos de establecer un vínculo comercial. Ya estuvimos en Mar del Plata, ahora es el turno de Neuquén y luego Bahía Blanca. Este tipo de eventos es parte de nuestra estrategia para desembarcar en zonas donde tenemos pocos clientes. Es una estrategia de expansión", indicó Nalbandian.

El evento concluyó con un sorteo y remate de productos. Desde procesadores y mothers hasta un monitor de Samsung. La consigna fue que todos los resellers se vayan con algo en la mano. Presencia, contacto y atención, parecen ser las claves de un mayorista para expandir sus zonas de ventas.




Nuevo local para Mendoza

El pasado 4 de mayo, la sucursal de Mendoza mudó sus instalaciones. De un local de 100 metros cuadrados pasó a otro de 600. Patricio Gianni es Ejecutivo de Cuentas de Air Computers Mendoza. En diálogo con Canal AR comentó que "400 metros están destinados al sector de ventas, RMA, servicio y depósito; los otros 200 son para que los clientes estacionen con sus autos".

-¿Cuáles son los requerimientos de los resellers?-

"Los resellers se apoyan en nuestro stock permanente".

-¿Cuál es la clave para una buena logística?-

"Llegar a todos lados y que el servicio sea rápido. Si los pedidos son antes del mediodía, la mercadería sale por la tarde".

Te escucho. En diálogo con un reseller

Ruben Omar Mirabete es Socio Gerente de la empresa NetWork de la ciudad de Neuquén. El foco de esta empresa está puesto en el canal retail y corporativo. Nacieron cloneros pero este es un foco que están tratando de revertir. ¿Cuál es la visión de alguien que trabaja día a día con distintos mayoristas?

-¿Por qué hay que dejar de ser cloneros?-

"Por la lucha infernal que hay en este segmento y por la falta de rédito".

-¿Cómo se pasa del clon a la marca?-

"Dejar de ser clonero significa dejar de armar PCs clones con lo más barato del mercado. Implica dedicarse a una rama determinada (especialización), ya sea redes o wireless. Dedicarnos a servidores, vender puntualmente notebooks o tener una línea de fotografía digital".

-¿Crees que el mercado está preparado tanto en conocimiento como económicamente para este cambio?-

"Yo creo que sí; sólo falta exponerle a los usuarios cosas mejores de las que hay en oferta".

-En esta transición, ¿cuál es el rol que le cabe al mayorista?-

"El mayorista debe prestar atención en quiénes compran determinados productos además de los productos habituales. Debe tener personal en cada marca para asistir a los resellers en cada proyecto".

-¿Qué es lo que se necesita para que el total de los resellers cloneros apunten más alto?-

"Que cada uno de nosotros pare un poquito la pelota y comencemos a leer la información que nos llega para ocupar los nichos que se abren en el mercado".

Más información: www.air-computer.com.ar.