3Com busca quitarle terreno a Cisco

3Com tiene un plan: ampliar su frente de batalla en el mercado de conectividad. Luego del joint venture con la empresa china Huawei, muy fuerte en el marcado asiático, que tiene una fuerte línea de productos de comunicación de datos, routers, chasis y centrales telefónicas, la empresa busca quitarle terreno a Cisco. 3Com va a incorporar a su línea de productos toda una línea de routers y otra de switches centrales que antes no tenía. Huawei, por su parte, incorporará toda la línea de productos 3Com para comercializar en China y Japón.

"A partir de junio o julio, 3Com va a volver a tener una oferta de routers muy parecida a lo que hay en el mercado en este momento, pero con precios muchísimo más bajos", comentó a Canal AR Jorge Pinjosovsky, Director de 3Com para Argentina, Chile, Paraguay y Uruguay. "Incorporamos una línea de chasis de alta, para las empresas top de Argentina, y por otro lado una línea de routers que nosotros no teníamos hasta el momento, que va a competir cuerpo a cuerpo con Cisco en cuanto a tecnología, y va a estar mucho mejor en precio. De hecho la competencia recibió bastante mal este golpe: se pusieron bastante nerviosos con este tema. Por eso empezaron a relucir toda una serie de juicios que Cisco y Huawei tienen a nivel mundial por problemas de propiedad intelectual, que en realidad es todo humo".

"Con Cisco siempre estuvimos enfrentados pero ahora la guerra es por todos los frentes. Lo que pasa es que, sobre todo en Argentina, donde no hay muchas marcas de routers, ahora tanto las telcos como los resellers van a tener una oportunidad de tener un producto alternativo, de exactamente las mismas características, absolutamente compatible con lo que hay, y a un precio mucho más barato", explicó Pinjosovsky.

La nueva empresa, que nace con el joint venture, no venderá, sino que se dedicará al desarrollo de nuevos productos. Ingenieros de ambas compañías trabajarán en conjunto para que luego se comercialicen a través de 3Com y Huawei.

"Cisco está sufriendo el tema Huawei en todo el mundo. Yo creo que va a empezar a sufrirlo acá y creo que van a perder una parte de su mercado", opinó el director de 3Com. "Hasta ahora no han tenido ningún tipo de contra. Pero ahora viene un producto con una marca muy sólida que tiene todas las características que el mundo está pidiendo, y a precio más bajo. Así que van a tener una pérdida de mercado interesante, sobre todo hacia fin de este año, con la estructura de comercialización y los canales entrenados".

Para informar al canal sobre los nuevos productos con los que hará frente a Cisco, 3Com planea incrementar la actividad de entrenamiento. "Tenemos en este momento todo un esquema de capacitación, con cursos de turno mañana, tarde y noche, gratuitos, orientados al canal. Dentro de esta misma maquinaria vamos a incorporar los cursos de routing, que considero que van a estar listos quizás en las primeras semanas de julio". Pinjosovsky agregó: "A diferencia de la competencia nosotros no tenemos un negocio de capacitación. Para nosotros es una herramienta para hacer negocios, pero no cobramos por capacitación en ningún nivel. Este año llevamos capacitadas 1200 personas".

Nuevas tecnologías

El director de 3Com opinó sobre la incidencia en el mercado de las nuevas tecnologías de redes y aconsejó a los proveedores de soluciones: "A la tecnología wireless le está pasando un poco lo que les pasó a otras tecnologías, como por ejemplo ADSL o cable modem. Las tecnologías cuando nacen tienen un período de crecimiento, y una vez que llegan a una meseta de ventas empieza un período de erosionamiento de precios. Con wireless el período de erosionamiento de precios empezó antes de que las ventas levanten. Y, si bien se habla mucho de wireless y demás, el volumen de negocios no es tan grande como se puede suponer, porque en realidad es una tecnología muy simple, y no hace falta un gran desarrollo para instalarla. Es un buen negocio, pero no tiene los volúmenes que se esperan para una tecnología novedosa".

"Para mi, una tecnología que está creciendo muchísimo y es muy fuerte es Gigabit Ethernet, sobre todo sobre cobre. Es una tecnología que cada vez se está implementando más. Es la tecnología que viene para el centro de la red y para los servers". (infórmese sobre esta tecnología aquí).

Lo que más está comercializando 3Com, como nueva tecnología, es Gigabit Ethernet, y luego VOIP. Una de las ventajas que tiene VOIP es que es fácil de instalar y de mantener. Esto permite a los clientes reducir los costos de mantenimiento, y a los canales meterse en esta tecnología más fácilmente.

"En VOIP hay tres tendencias: están las empresas que vienen de telefonía que tienen lo que se llama centrales híbridas, que en realidad es una central de las tradicionales que le pusieron una placa que hace algo de IP; y después, dentro de las centrales IP puras, las que están basadas en un server Intel con Windows NT, y las que realmente están basadas en telefonía pura. La nuestra está basada en tecnología pura de telefonía, es decir, es un software que corre sobre Unix, pero la plataforma no es Intel, sino una plataforma muy confiable, y desarrollada para centrales telefónicas. La central telefónica no se puede caer; podés estar una hora sin red, pero estás 5 minutos sin teléfono y se vuelven todos locos. En promedio, esta tecnología se cae 4 veces al año. Nuestra competencia tiene tecnología basada en Windows NT, sobre el procesador Intel. Todos conocemos la confiabilidad de esa configuración".

La apuesta

"VOIP y VPN son los temas en los que hay que profundizar. Todo el mundo habla de VPNs pero te puedo asegurar que el nivel de conocimiento es muy bajo. El tema de VPN es un tema más grande, que es el de seguridad, y es un tema que se viene. El tema de los servicios complementarios a las conexiones WAN, que pueden brindar los resellers, me parece que es un negocio interesante. Las telcos ahora están golpeadísimas, y como mucho te ponen una línea ADSL o una conexión punto a punto. De ahí para adentro el tema de VPNs, de gateways, de firewalls, es un negocio interesante para los resellers, y sumado a eso el tema de VOIP.

3Com trabaja con dos mayoristas: MicroGlobl y Redes y Distribuciones (RyDSA). También tiene una red de subdistribuidores conformada por Stylus, Ceven y Corsisa. "Lo que vamos a hacer a partir de junio es trabajar mucho sobre el canal para meter a la gente que nunca estuvo en routers en el tema, y para abrir este nuevo negocio. Nuestra competencia está muy cerrada en su mercado de routers. Nuestra idea es hacerlo masivo, así que mucha gente que no ha podido acceder al negocio de routers de la competencia, lo hará a través de nosotros".

Más información: lat.3com.com/lat.