IBM presentó hoy Software de Película: una obra maestra basada en hechos reales, donde los personajes superaron situaciones complejas vinculadas a la dinámica del negocio, con momentos dramáticos, de incertidumbre, suspenso y terror. Se trató de una jornada gratuita en la que toda la comunidad vinculada a los negocios y a la tecnología pudo participar de charlas brindadas por especialistas de IBM, socios de negocios, y consultores.

Lo particular del evento fue la temática general, vinculada al cine y a sus grandes éxitos. Las charlas llevaron nombres de películas conocidas, como "Analízame", por Arinware e Ideasoft, "Wall Street", por Technisys y Sistemas Estratégicos y "Yo robot", por Microstrategy y Sisdam. Canal AR dialogó con el Gerente Regional de la División Software de IBM, Ariel Canossa:

IBM anunció este año que profundizará su relación con los partners. ¿Cómo se traduce esto en Argentina?

"Desde el punto de vista del software un tema importante para nosotros es que desarrollamos software que llamamos middleware, que sería el software de infraestructura sobre el cual hay que desarrollar aplicaciones. Y tenemos iniciativas orientadas a que los desarrolladores de aplicaciones desarrollen en la plataforma nuestra, con nuestros productos. En software es fundamental que tengamos socios, porque nosotros vendemos sólo una parte de la solución de la infraestructura tecnológica. Toda la parte de aplicaciones y conocimiento del negocio la tienen nuestros partners".

Los géneros tienen reglas propias y presentan regularidades entre sí; de esta manera, uno puede reconocer cuándo una película es de terror, acción, o comedia. Los géneros también clasifican, dicen lo que algo es y no es. IBM pensó en distintos géneros cinematográficos y en sus correspondientes títulos para brindar una jornada abierta y gratuita de charlas informativas destinada a todos aquellos que deseen conocer las soluciones de software de la Big Blue. La primer Avant Premier fue "Por fin me la quité de encima" (Jim Abrahams, Jerry Zucker, David Zucker son sus directores originales), charla cuyo tópico se centró en cómo migrar de Oracle a Bases de Datos IBM. A su término y en continuado, fue el turno del "El protegido", película que apunta a resguardar la identidad en un mundo inseguro, interpretada por Carlos Doncel. No faltaron directores de la talla de Quentin Tarantino, con su Kill Bill, reinterpretada en esta ocasión por Sebastián Porro, quien discurrió sobre Alternativas de Colaboración para abandonar el mundo Microsoft; ni clásicos como Highlander, o Tiempos Modernos del genial Charles Chaplin, entre otros títulos. Pasando al plano IT, no faltaron menciones a los sistemas operativos open source y Linux, soberbia actuación de estos dos protagonistas en la película re editada por IBM El día de la Independencia. Ahora, ¿qué título hubiera elegido Stanley Kubrick para presentar un tópico de IBM? ¿Qué título de película elegiría usted para hablar de las tecnologías presentes y futuras?

Ustedes tienen software bastante específico para varios segmentos. ¿Siempre involucra el software una puesta en escena por parte del partner?

"Tenemos skills propios para también implementarlos, pero dada la cantidad de proyectos que estamos manejando nuestra intención es siempre tener socios con conocimiento en los diversos nichos de mercado, y que ellos implementen nuestros productos. Esa es la forma de trabajo que estamos intentando buscar siempre".

Luego del 2001 el canal se reestructuró y surgieron nuevas empresas, con nuevos formatos, a veces unipersonales ¿Se notó esto también en el canal del software?

"Normalmente la empresa que desarrolla software necesita un tiempo importante de desarrollo, e inversión para tener programadores. Esto no se da normalmente en compañías unipersonales. Sí pueden aparecer pequeñas empresas consultoras pero no de desarrollo, porque se requiere de tiempo y mantenimiento".

¿Cómo resumiría el modelo de partners que tiene IBM?

"Lo llevamos en dos niveles o capas: el primero es el del distribuidor de valor agregado, que por un lado ofrece el producto al canal secundario, que es el que tiene contacto con el cliente, hace todo el trabajo de importación de producto, maneja el tema de la financiación y soporte en producto y en marketing: desde posicionar un producto hasta hacer eventos como desayunos de trabajo y presentaciones. Después tenemos el canal que es el que sí tiene un conocimiento específico de implementación o un conocimiento de mercado, o una aplicación desarrollada. En ese caso lo llamamos ISV (Independent Software Vendor)".

¿Cuántos ISVs de IBM existen en Argentina?

"Más de 100. Los que están activos son 80, aproximadamente".

¿Cómo creen desde IBM que será la evolución de los negocios en lo que resta del año?

"Cuando uno se mide por métricas un tema importante es que siempre hay una correlación entre cuánto crece el producto bruto interno y cuánto se reinvierte en el negocio, con lo cual esperamos que crezca la inversión en tecnología este año, porque además el mercado viene de un período en el que no se pudo invertir en innovación tecnológica. Este es el momento en que las compañías tienen que tener la infraestructura para manejar su negocio, y además desarrollar aplicaciones que les permitan ser competitivos, con lo cual somos muy optimistas en cuanto a lo que resta de este año y del año que viene".

Quienes componen el primer segmento del canal argentino de IBM, bajo el rol de distribuidores autorizados, son las empresas Aktio, Casa Sarmiento e Itecsa. Canal AR dialogó con ellos en el evento.

Casa Sarmiento impulsa su nueva división de Software

Para Manuel Allegue, Consultor de Canales de la División Software de Casa Sarmiento, en el negocio de tecnología hoy el software es estratégico. "Es necesario para implementar y complementar la solución que se vende a los clientes, no orientada hacia un requerimiento sino hacia el negocio. Por eso Casa Sarmiento hoy está haciendo foco en software como mayorista. Esto significa que le damos soporte a los canales para poder vender sus productos, ya sea comercial, técnico, o soporte en capacitación. Lo ayudamos a generar demanda en este valor agregado que es el software y poder detectar negocios en conjunto. Hacia allí es adonde estamos yendo".

¿Cuándo comenzaron a trabajar con software?

"Casa Sarmiento comenzó como una empresa que vendía máquinas de escribir. Con las primeras implementaciones tecnológicas que aparecieron en el mercado se asoció con IBM, y desde entonces es un canal muy fuerte. Ahora estamos incorporando esta nueva figura de software para aumentar en volumen y en cantidad el negocio. Nuestra estrategia es totalmente sincronizada con la de IBM y estamos complementando las brand que ya teníamos. Si bien Casa Sarmiento vendía software, no era su foco. Pero en el mercado de hoy creemos que es estratégico.

¿Saldrán a buscar resellers con los que antes no trabajaban?

"Si, esto nos abre una nueva puerta para trabajar con nuevos canales ISVs o consultores más orientados a las soluciones, que antes sarmiento por su foco no les daba atención. Ahora, mi principal tarea es atraerlos y darles el soporte necesario para que pueda hacer sus negocios".

Nuevo Gerente de Software en Itecsa

Juan José Gutiérrez, Gerente General de Itecsa, compartió con este medio su visión del mercado generado a través de productos de software IBM:

¿Se nota un cambio reciente de parte de IBM hacia sus partners?

"Sin duda IBM profundizó el modelo para partners, y lo está profundizando, y lo seguirá haciendo. Esta (el evento) es una clara muestra. Aparte, está introduciendo cada vez más el concepto de solución. Ven que el canal llega al cliente con soluciones, y no con productos".

¿O sea que siempre el software debe reelaborarse a través de un partner para llegar a su implementación?

"Sí. El software es donde va a correr la solución. Estamos apuntando a ese modelo de negocios, tanto en software como en hardware. Estamos incorporando un gerente de software, Mariano Di Rocco para acompañar el modelo y la línea de negocios de IBM".

¿Por qué creés que hoy IBM profundiza su relación con los socios y por qué no lo hizo antes?

"Hoy lo está haciendo para lograr mayor cobertura de mercado. Antes no lo hizo porque en realidad es una estrategia de negocios. Lo que a lo mejor creía IBM que le estaba dando buenos resultados hasta hace unos años no era así, así que empezó a probar con los partners y se dio cuenta que la relación era muy buena. No todo es un camino de rosas, hay que probar y trabajar".

El evento del año

Así lo consideró Lorenzo Pattori, Director Comercial del mayorista Aktio:

¿Cómo están participando de este evento?

"Estamos junto a 6 business partners nuestros, apoyándolos desde el punto de vista logístico y con nuestra presencia. El evento nos ha gustado mucho, para nosotros es el evento del año. Nos parece una oportunidad única, ya que los ISV necesitan un espacio como este para ver qué pasa con las soluciones de IBM, cómo es el roadmap del futuro y sentir que IBM tiene planes para ellos, y además los está incluyendo".

¿Se nota la fuerza de IBM hacia los canales desde el rol de distribuidor?

"Sí, crece la cantidad y la calidad de los partners. No tanto en la cantidad porque nosotros llevamos un año y medio de crecimiento. No podemos crecer a los mismo niveles que el año pasado. Crecemos en cantidades, pero también crecemos en calidad. Nuestros business partners del pasado van adoptando cada vez más tecnología IBM, y la van incorporando en herramientas".

Aktio genera muchas iniciativas. ¿En qué están ahora?

"La estrategia es agregar valor en la cadena, más allá de lo que es un distribuidor mayorista tradicional. Algo nuevo que estamos haciendo es, durante el segundo semestre de este año, un concurso para que el business partner que venda más se lleve un auto Ford K. Con esto estamos empujando aún más un concepto que IBM viene trabajando, que son las licencias nuevas: todos aquellos clientes que no tienen nada implementado de IBM".

Más información: www.ibm.com.ar.