Air Computers: “En el 2005 los mayoristas venderemos casi 400 mil PCs”

El 14 de octubre de 2004 Ricardo Castro anunciaba al canal su alejamiento de la empresa Air Computers para liderar un proyecto personal. En su reemplazo llegó a la sucursal de Buenos Aires- como su gerente- Marcelo Aloy, quien dialogó con Canal AR sobre las estrategias de esta sucursal para el 2005

-¿Qué representó tu entrada a Air Computers?-

"Mi entrada no generará cambios traumáticos porque yo ya estoy acostumbrado a la forma de trabajo de la empresa. Me desempeño en Air Computers desde el 2000, siempre vinculado mucho con las metodologías de trabajo que hoy se usan en el mayorista. Con la salida de Ricardo Castro, mi objetivo pasó a ser transmitir esa metodología de trabajo; vine a marcar el rumbo que tiene la empresa en general".

-¿Cuál es esa metodología?-

"Nuestro perfil es atacar el interior del país; siempre apuntando al pequeño y mediano reseller. Esto hace que tengas un cliente fiel. En Buenos Aires sólo nos conocen las empresas grandes que nos ven como competencia. Nosotros le vendemos a las empresas importantes de capital, pero no es nuestro foco, por eso estamos tratando de llegar al Gran Buenos Aires, a la provincia y al sur desde otras sucursales que no sean ni la de Córdoba ni la de Mendoza. Queremos llegar a los resellers pequeños y medianos del sur mediante una acción de logística centralizada en Capital Federal. Ellos tienen continuidad, no provocan quiebres de stock, el riesgo crediticio es bajo y se apoyan en todo lo que uno propone. Nuestra relación con ellos nos obliga a crecer, por ejemplo instalando sucursales cada vez más cerca de donde están".

-¿Ya tienen decidido dónde instalarán la próxima sucursal?-

"No tenemos nada concreto. Lo que sí sabemos es que queremos ir al noroeste argentino y al sur. Pero por ahora trataremos de trabajar más sobre la zona de Capital".

-¿Qué van a hacer para darse a conocer más fuertemente en Buenos Aires?-

"Lo que pretendemos es llegar al pequeño y mediano cliente que tenemos en todo el país, pero que en Capital y Gran buenos Aires aún no. Estamos haciendo visitas, algo de publicidad en algunos medios. Pero el problema es que por lo general esas campañas llegan sólo a los clientes grandes y los pequeños resellers terminan no recibiendo la información. Entonces recurrimos a la vieja usanza y utilizamos un representante comercial para recorrer distintas zonas. Con ese contacto cara a cara lograremos mayores resultados. Recién ahora nos sentimos con el soporte y el inventario suficiente para atacar el mercado en capital".

Si bien uno de sus objetivos principales para este año es atacar a los pequeños y medianos resellers, el sector corporativo sigue siendo de su interés. Aloy informó que desde hace unos meses están importando y comercializando los servidores de HP ya que el vendor dejó de tener stock en Argentina. "Entonces vamos a poder importar esos servidores y vendérselos a las cuentas que ellos manejaban; esto nos acerca mucho al mercado corporativo", aseguró.

-¿Cuál será la primera estrategia fuerte del 2005?-

"No nos concentramos en una sola. Algo que estamos desarrollando es el tema fiscal. Como Masters fiscales de Epson y Hazzard, creemos que durante 2005 este segmento del mercado tendrá grandes cambios tecnológicos y despegará nuevamente, por eso nos estamos preparando para ello. Contamos con una red en el interior del país de alrededor de 40 empresas, la idea es extender las redes y cubrir los segmentos que hoy cubrimos con otros productos pero ofreciendo las impresoras fiscales".

-El año pasado realizaron un desarrollo Web para poder interactuar mejor con sus clientes. ¿Cómo está funcionando?-

"Lo que hicimos internamente fue un software de gestión que es de nuestra propiedad y se realizó con nuestros recursos. Esto nos permitió poner en línea todas las sucursales y terminar un proyecto que teníamos desde hace bastante que es que el cliente pueda acceder a información que tiene que ver con su operatoria. Hoy un cliente puede comprar en cualquier sucursal por la Web, consultar el estado de su RMA, armar una cotización, etc. Es decir, tiene toda la información que necesita para descongestionar nuestro sector comercial y así poder trabajar inteligentemente".

-¿De qué manera, como mayorista, piensan insertarse en el plan para vender 10 millones de de computadoras que está impulsando el Estado?-

"Creemos que 10 M es un número muy elevado. El mercado no se ampliará simplemente con la venta de esas computadoras porque los potenciales compradores serán tomados del porcentaje de clientes a los que ya estaba estimado vender. De todos modos, creo que se va a dar un cierto crecimiento. Para todos los mayoristas, el 2005 nos deparará una venta de casi 400 mil PC".

-¿Cómo evolucionó la financiación hacia los resellers en el 2004?-

"El crédito está volviendo, aunque nos da un cierto temor porque las experiencias anteriores no fueron muy buenas. A partir de que se dejó de financiar, el mercado se limpió muchísimo; se volvió mucho más transparente y las empresas que sobrevivieron se volvieron muy sólidas. Toda la mercadería que nosotros vendemos es importada y afuera no hay crédito; por lo menos hasta que se termine de acordar con el fondo. Entonces sólo se puede acceder a los créditos locales que son muy escasos. De todos modos, el hecho de que no haya crédito para muchas empresas, hoy es un beneficio que le permite saber dónde está parado".

Más información: www.aircomputers.com.ar.