IBM: "Los canales están cambiando"

Laura Voglino es química, y se mudó a Estados Unidos para acompañar a su marido a realizar un postdoctorado. Allí trabajó en el ámbito académico, hasta que decidió realizar un MBA, y luego, hace catorce años, unirse al staff de IBM. "Hice todas las cosas de marketing que se te puedan ocurrir", explicó a CanalLA. "Trabajé en software con WebSphere, Tivoli, con los canales, y luego me fui a manejar la parte de marketing y comunicación de Systems & Technology Group (STG) a China por dos años".

Laura Voglino

Hoy es la responsable en IBM de Marketing de Canales para el área STG en todo el mundo. De visita en Argentina, dialogando con los socios de negocios de IBM, Laura se reunión con CanalLA para opinar sobre el mercado y el rol de los canales.

- ¿Cómo ves el rol de los canales en el mercado IT?

- Los canales a nivel mundial están cambiando. Hay un cambio muy profundo en cómo están visualizando su estructura de negocios y en cómo reciben su mix de ganancias. Y esto está relacionado a cómo el cliente compra. Cuando el canal tenía de todo (priters, PCs, servidores) se vendían cajas. Eso hoy ya no es real. En Estados Unidos si querés una caja te vas a Best Buy, o a la Web. No la comprás en un negocio. Lo que están esperando los clientes son soluciones, que resuelven problemas de negocios. Ya no interesa mucho lo que se hace en IT, sino lo que ocurre en el negocio mismo.

- ¿Como ves esta transformación en el canal de la región latinoamericana?

- Hace pocos días hablaba con un partner de Brasil, y me contaba que ofrece servicios de backup y recovery. Hicieron su data center y se dieron cuenta que a sus clientes, que tienen sus servidores y sus pequeños datacentes, no les alcanza para hacer backup y recovery, pero lo necesitaban. Entonces pensaron por qué no hacerlo ellos, y cobrarlo como un servicio. Todavía hay un montón que están en el commoditie, que es un negocio, un segmento. Y luego tenás partners que ya tienen su datacenter y que proveen la mayoría de los servicios.

- ¿Cómo actúa IBM frente a estos cambios?

- IBM va a estar siempre más asociado a lo que entendemos como valor, porque estamos muy ligados a la necesidad de los clientes. Ayer reunimos a la parte directiva de varios canales, porque nos habían planteado que querían evolucionar. Nos piden una mano para hacer esta transformación. Cambió el comprador, y lo que percibe como valor es diferente a lo que percibía antes. Hablamos de cambios que transcurrieron tan sólo en cinco años. Se ha evolucionado mucho.

- Como responsable de Marketing de Canales en todo el mundo para el área STG seguramente tu desafío sea transmitir este mensaje a todos los socios de negocios.

- Lo que nosotros hacemos está basado en las necesidades del mercado, y nuestros canales entienden esto muy bien. Son receptivos, están siempre alerta. Y dependemos de nuestro canal para crecer, entendemos lo importante que son desde el punto de vista de la estrategia de IBM.

- ¿Y cuál es el rol del mayorista en este contexto?

- Este cambio es profundo, y si antes tenías que tener a algunos vendedores para tomar órdenes, ahora tenés que tener ingenieros. Si el second tier ha cambiado, también lo ha hecho el primero. Hay una gran evolución de los distribuidores y cada vez más se están moviendo hacia el valor. De todas maneras, tenemos distribuidores que siguen siendo fundamentalmente de volumen, y tenemos muchos otros que tienen áreas de soluciones. Uno de nuestros distribuidores tiene soluciones para determinadas industrias para entonces ofrecer este valor a los canales.

- Muchos canales deben querer dar un paso hacia el valor, pero quizás no saben cómo hacerlo, o les cuesta tomar decisiones. ¿Qué les recomendás?

- Diálogo. Es lo primero. Tenemos mucha suerte con respecto a nuestros distribuidores, que mantienen ese diálogo constante. Nuestros vendedores están capacitados para ayudar en este camino y tenemos mucha experiencia. IBM se está moviendo cada vez más a un sistema de true partnership, coross selling. Hay una integración muy importante.

Más información: www.ibm.com.