El desarrollo tecnológico avanza a ritmos impensados e irrumpe en la mayoría de las industrias generando cambios en el modelo de negocios, la relación con los clientes y la forma de trabajo. El proceso es general: no hay ningún rubro que no se vea afectado por la llamada Transformación Digital.

Lejos de ser una amenaza, se trata de una oportunidad para poner a prueba la creatividad, descubrir nuevos flujos de ingresos o desarrollar vínculos más fuertes con los usuarios de nuestros servicios o productos. Para aprovecharla, debemos estar atentos a lo que ocurre en todos los sectores e identificar tendencias que nos lleven a redefinir el campo de juego y posicionarnos como líderes en un proceso de innovación constante.

La aparición de las Insurtech en el ámbito de los seguros puede funcionar como ejemplo de lo que se puede lograr si incorporamos tecnología en los procesos cotidianos, y lo que podemos perder si no lo hacemos. Su irrupción redefinió el vínculo entre asegurados, aseguradoras y productores asesores de seguros con el objetivo de simplificar los procesos burocráticos.

Hace cinco años era difícil imaginar la posibilidad de denunciar un accidente o robo a través de un mensaje de texto, un Whatsapp o una aplicación. Hoy, es lo que todos los usuarios esperan, especialmente los más jóvenes. Esto es fundamental si consideramos que el universo de clientes y prospectos está conformado en su mayoría por millenials.

Para alcanzar este mercado y satisfacer sus necesidades, es fundamental estar a la altura del cambio. La solución está en ofrecer herramientas y productos tecnológicos que cubran las necesidades de estos grupos y capturar su atención.

Algunas empresas de Seguros ven a las Insurtech como competencia o amenaza pero los servicios que ofrecen son comparables al homebanking del sector financiero, que paulatinamente empuja la adopción de las herramientas digitales por parte de sus usuarios y permite al profesional bancario nutrirse de los datos que entregan los instrumentos tecnológicos con el fin de diseñar nuevos productos financieros para sus clientes. Es decir, existe una relación de colaboración.

Como en la mayoría de los servicios tecnológicos, la clave está en profundizar el vínculo con los asegurados y conocer sus necesidades específicas. Para ello, se puede recurrir a los datos que brindan las herramientas digitales.

Aunque para muchos el cambio resulte amenazante, constituye una enorme oportunidad para potenciar el cross-selling y up-selling. Los profesionales del rubro deben adaptarse a los nuevos tiempos con un renovado foco en ventas y asesoramiento pero para ello, es necesario ser ágil y flexible.

Por lo tanto, en lugar de generar un antagonismo entre aseguradoras tradicionales e Insurtech, lo estratégico es pensar un trabajo conjunto entre ellas que fomente el crecimiento del rubro. Por ejemplo, una encuesta publicada por EY, explica que algunos productores asesores de seguros se podrían beneficiarse con la adopción de ciertas herramientas digitales que ellos mismos no pueden desarrollar inhouse.

Según la investigación, el 77 por ciento afirmó que valoraría significativamente una herramienta de tecnología que identifique automáticamente las oportunidades potenciales dentro de su estructura existente, mientras que el 47 por ciento indicó su interés en contar con una aplicación que los ayude a lograr una mejor interacción con sus clientes, y el 63 por ciento de los participantes valoraría las herramientas tecnológicas como soporte para las ventas. Esto abre una enorme oportunidad para los jugadores más innovadores.

Tal es el caso de 123Seguro, que con una nueva app mobile recién presentada al mercado argentino, es la primera herramienta en América Latina que multi-cotiza coberturas y presta servicios a más de 10 aseguradoras de manera simultánea, otorgando al usuario el control absoluto de la gestión de su información y documentación vehicular, en tanto, facilita realizar la denuncia de un siniestro a través de mensaje de voz, fotografías y texto.

Esta posibilidad también existe en otras industrias en las cuales es necesario empezar a considerar la innovación como aliada. No se trata de unos u otros sino de un trabajo en conjunto que puede llevar al desarrollo de nuevos negocios y a un mayor conocimiento de nuestro target, potenciado por la big data generada por aplicaciones y software.

(*) Martín Ferrari: CEO de 123Seguro