En los últimos años, y para construir nuestra metodología tuve la chance de entrevistar en profundidad una buena cantidad de profesionales que fueron exitosos vendiendo tecnología informática a empresas.

Buscando patrones comunes, pude detectar 5 características muy marcadas en la personalidad de casi todos mis entrevistados. Me atrevo a decir que las mismas son extrapolables a cualquier actividad comercial B2B.

A continuación, una breve descripción de esas características, la justificación de su relevancia en la tarea del comercial y un consejo para detectarlas fácilmente en una entrevista laboral.

1. Los "buenos comerciales" ponen su atención en lo que está diciendo la otra persona (por sobre lo que quieren decir).

Durante una conversación solo podemos estar escuchando una única voz: La nuestra (interna) o la de la persona que nos está hablando. Las personas que anteponen su propia voz interna, generalmente no te están escuchando mientras les hablas: Están esperando que respires o termines de hablar para expresar su punto de vista o demostrarte algo.

Los buenos profesionales de ventas dan prioridad a la voz del otro, y así generan las situaciones de conversación más confortables y abiertas para los clientes. De este tipo de se desprenden más fácilmente los detalles que luego resultan en ventas.

¿Cómo detectas a alguien que "pone atención a tu voz" en una entrevista? Pidiéndole al entrevistado, al final de la entrevista, que te repita detalladamente algo que le explicaste durante la misma. El nivel de detalle que recibas como respuesta revelará cual era la voz que sonaba más alto mientras le hablabas.

2. Los "buenos comerciales" son autocríticos

Los buenos profesionales de venta reconocen su responsabilidad cuando algo sale mal. El resultado puede ser variable, pero el vendedor siempre tiene algo de dominio sobre el proceso y el tiempo que dedica a cada gestión.

El contexto puede haber sido todo lo hostil del mundo, las cuotas altísimas, la competencia feroz, y el producto muy caro... pero una persona autocrítica tiene la capacidad de identificar factores en su propio comportamiento que quizás pudieran haberle permitido obtener mejores resultados.

¿Cómo detectas "autocrítica" en una entrevista? Preguntándole por las razones de su último fracaso en una gestión comercial (si no llegó a la cuota... si se le cayó una venta importante etc.). Si las razones que menciona son totalmente independientes de él y su gestión, no son razones, son excusas. Si lo contratas, prepárate para recibirlas cuando las cosas no salgan del todo bien.

3. Los "buenos comerciales" son "Preguntadores" y están orientados a resultados

Los buenos comerciales reaccionan casi por impulso a variables clave que se pueden medir, porque están orientados a resultados. Esta capacidad es super relevante en un comercial, sobre todo para las ventas más del tipo consultivo: de las métricas que mencione el cliente en una conversación, va a surgir la eventual justificación financiera de cualquier solución que se le quiera vender.

¿Cómo detectas un "preguntador" en la entrevista? Mencionando de modo sutil algo tan crítico como las métricas con que lo vas a medir pero dentro de frases que apuntan a otra cosa, por ejemplo:

• "Esto está alineado a los objetivos comerciales de la compañía, así como también a los tuyos, y también con (...)"
• "Allí empezaremos a medir los objetivos de la persona que ingrese en esta posición, junto con (...)".

La clave es mencionar estas métricas un par de veces fuera de contexto mientras explicas otras cosas, sin profundizar en ellas ni entrar en detalle. ¡Un "preguntador" no debería dejarlas pasar sin pedirte saber más!

Si no hace ninguna pregunta sobre las métricas, podría una señal de falta de proactividad para indagar en las necesidades de un cliente. Puedes tener en frente a un potencial "tomador de pedidos", sin la capacidad de indagar y descubrir oportunidades comerciales subyacentes.

4. Los "buenos comerciales" son humildes y están mejorando todo el tiempo

El comercial soberbio, hablador y engreído, está muriendo. Los clientes no los quieren ni ver. El nuevo comercial exitoso es el que adopta una posición de humildad, escucha y está mejorando constantemente.

¿Cómo detectas "humildad" en una entrevista? Preguntándole por la última vez que pidió ayuda para resolver un desafío en su carrera profesional. El humilde sabe “que no lo sabe todo" y que siempre se necesita aprender de alguien para seguir mejorando. No duda en hacerlo y reconocerlo. Aplica también (pero no es excluyente) a consultar libros o blogs: ¿Cuándo fue la última vez que consultaste un blog o un libro para resolver un desafío en tu carrera profesional?. Si puede mencionarte un caso reciente en el cual consultó a alguien o algún recurso escrito, entonces está buscando mejorar, porque conoce sus limitaciones y las reconoce.

5. Los "Buenos comerciales" son pacientes para explicar algo y cuentan con recursos discursivos para hacerse entender

Muchas veces, el profesional de ventas se enfrenta a la necesidad de explicar algo ante interlocutores que no lo entienden. Este proceso requiere de dos capacidades: herramientas discursivas y paciencia.

¿Cómo detectas "herramientas discursivas y paciencia" en una entrevista? Simple. Pidiéndole que te explique algo mientras finges que no le entiendes. Por ejemplo, indaga profundamente sobre su hobby y finge que no entiendes lo que te contó: Pídele que te explique la ley del offside si le gusta el futbol, la regla del knock-on en rugby o el tie break en tennis y finge que no las entiendes.

Mientras finges (o quizás enserio no entiendas), revisa sus expresiones faciales para ver si es paciente o se lo ve fastidioso. En paralelo, verifica también si su manera de ayudarte a entender es repetir lo-mismo-del-mismo-modo una y otra vez (solo disminuyendo la velocidad), o bien intenta estructurar lo que te dice de alguna manera alternativa, buscando que te sea más fácil comprender. Si es impaciente y no busca la manera de hacerse entender en una entrevista, tampoco lo hará presentando la propuesta de valor de tu compañía ante un cliente.

En conclusión

Casi todas las ofertas de empleo para comerciales están enfocadas a solicitudes de experiencia vendiendo tal o cual cosa, y el haber estudiado tal o cual carrera. Casi nada de énfasis en cuestiones de personalidad.

Yo me pregunto ¿Hay alguna profesión que requiera más rasgos positivos de personalidad que la venta?.

Quizás tenga que ver con lo difícil que es evaluarla. Ojalá este artículo ayude.

¡IMPORTANTE! Este método surgió de mi experiencia particular, sin conocer demasiado acerca de las mejores prácticas para realizar entrevistas laborales. Por esta razón recomiendo fuertemente validarlo (o incluso mejorarlo) con un experto en la materia antes de aplicarlo.

Para saber más al respecto

Escribiendo este artículo me inspiré en la siguiente nota, que me parece espectacular. No hace referencia específica a entrevistar vendedores, pero sí a detectar inteligencia emocional en una entrevista: click aquí.

(*) Nicolas Elizarraga: Founder - Empower IT: Metodología de ventas B2B para empresas TI