Hace un tiempo participé de mi primera maratón, y probablemente la última. En este desafío personal aprendí que estar entrenado, tener pasión y el mejor equipo no es suficiente si no se tiene en claro el plan ideado. Si asocio mi entrenamiento y mi capacidad a un buen producto –no es mi caso– entonces me doy cuenta que mi estrategia no fue la mejor.

Haciendo una analogía de lo sucedido en mi maratón con lo que sucede hoy con el canal TI, pienso que para ser el más exitoso no sólo se debe tener el mejor producto, la pasión y actitud correcta, sino también una estrategia acorde al terreno donde la ejecutaremos.

En el mercado tradicional TI de nuestra región se ve en muchos casos la carencia de una estrategia leal para que los vendors caminen junto a sus socios de negocios. El canal en Latinoamérica es el mejor camino para lograr cobertura, brindar acceso a nuevas tecnologías y un contacto real con las cuentas que perdure en el tiempo, sin importar el tamaño de las mismas.

Un canal TI bien preparado debe poder brindar a los clientes un excelente servicio, en nuestro caso, de seguridad. Sin embargo, cuántas veces hemos visto que compañías de seguridad, con hambre de enfrentar al cliente final y con una estrategia de crecimiento basada en cuentas reconocidas, han tenido que reducirse después de algún ciclo, dejando a sus familias internas, a sus socios de negocios y a sus clientes colgados.

En alguno de los casos, también, han tenido que deshacerse de productos y convertirse en un proveedor de servicios con el fin de rentabilizar sus operaciones. Es aquí donde está el error: los objetivos y procedimientos cortoplacistas generan desconfianza a todo nivel. No hay forma de obtener un resultado positivo de esa manera, ni de lograr lealtad e inversiones seguras, incluso teniendo magníficos productos, si se sigue siendo terco aplicando el mismo plan. Un producto sin estrategia no sirve, y la estrategia sin producto lleva al socio o canal al fracaso.

Estamos a tiempo de aprender del error. Me equivoqué en mi estrategia de mi última maratón, pero no en la elección de la camiseta que llevo puesta ni en la elección de mi equipo, y mucho menos en los planes que tenemos en marcha en Latinoamérica. Producto + Pasión + Estrategia es el verdadero camino hacia el éxito de una empresa y de todos sus asociados, eso incluye empleados como yo y socios de negocios como ustedes.

(*) Oscar Chávez Arrieta: Vicepresidente Latinoamérica en Sophos