Durante la segunda guerra mundial el centro de análisis naval del ejército estadounidense inició un estudio para mejorar la protección de sus aviones expuestos al fuego alemán en sus operaciones en Europa. Para ello, hicieron una estadística de los daños que presentaban los mismos al volver a casa.

No resultaba operativo blindar todo el avión, por eso decidieron que era lógicamente conveniente reforzar las zonas que habían sido alcanzadas por las balas para aumentar la seguridad.

Un matemático judío de origen húngaro llamado Abraham Wald, que se ocupaba de trabajar con estadísticas, llegó y les dijo que no había que reforzar los lugares que presentaban más impactos, sino los que no presentaban ninguno, ya que los aviones estudiados, eran justamente los que habían regresado con éxito.



Los estadounidenses se habían concentrado sólo en los aviones que habían sobrevivido. A esta forma de razonamiento se la denomina “sesgo de supervivencia”.

El “sesgo de supervivencia” no deja de ser un pensamiento más que lógico en un mundo donde nos concentramos siempre en lo que funciona, en los que llegan, en las cosas que tienen éxito.

En las estrategias de Marketing Digital es común caer en el sesgo de supervivencia muy fácilmente, hacemos estudios de la competencia, análisis de Benchmarking, concentrándonos en las buenas prácticas, campañas, contenido, y otras acciones de las organizaciones exitosas, sin analizar qué es lo que pasó con otras compañías y acciones que quedaron atrás.

Así funciona la mente, busca los caminos más cortos, tomar decisiones rápidas, y nos entrenan para eso desde que nacemos. Este punto, nos lleva a una distorsión de la realidad y sin medir todo el contexto, lo más probable es que nuestro análisis sea una falacia ya que no está considerando las variables realmente importantes. Estamos viendo el árbol y no el bosque.

¿Es conveniente “centrarse” en estrategias de marketing de empresas exitosas?

En mi opinión es no! Es real que hay estudios, estadísticas, algoritmos, y ciertas reglas que es importante aprender y tener en cuenta a la hora de armar una estrategia always on o one shot.
De todas formas no podemos dejar de contextualizar en tiempo y espacio cada negocio optimizando con la práctica diaria y la experiencia.

Las campañas de Google, por ejemplo cuando implementamos una estrategia de puja en una campaña nueva, ésta pasa siempre por un “periodo de aprendizaje” que, según Google, dura aproximadamente 15 días. En este período puede pasar que el algoritmo de Google cambie y tengamos que rehacer nuevamente las campañas optimizando hacia el nuevo algoritmo.

Los mismo pasa con el posicionamiento orgánico, Google 3-4 veces por año saca una estrategia nueva, lo que hace que debamos rediseñar las estructuras, el contenido y hasta los colaboradores que no se hayan aggiornado.

Por más que nos centremos en historias positivas de éxito (ya que esto nos aporta una sensación de control), reconocer el efecto del sesgo de supervivencia significa ser conscientes de que probablemente no existen tales fórmulas universales, sino que el contexto y los factores individuales tienen un papel decisivo en los resultados.

Sabiendo esto, podemos evitar el efecto del sesgo de supervivencia en las estrategias de Marketing, ampliando las observaciones y análisis que hagamos a todos los casos y no solo a los “supervivientes”.

Cuanto más panorámica sea nuestra visión, más cerca estaremos de alcanzar los objetivos de nuestro negocio.

(*) Magalí Pessah: Directora en DigitalTime Academy y Directora en Bytheweb Digital Marketing