La demanda de productos y servicios tecnológicos a nivel nacional y global crece año tras año. Sin embargo, no todas las empresas que proveen este tipo de soluciones tienen la capacidad comercial para captar esta demanda. ¿Por qué?

Durante mi época de comercial TI (2007-2015) tuve la suerte de haber vendido productos y servicios de base tecnológica a empresas de 14 países Luego, a partir de la fundación de Empower IT en 2015 y ya en modo "consultor" pude brindar soporte en expansión comercial a una gran cantidad de startups y empresas "tech" latinoamericanas.

A partir de esa experiencia, puedo identificar algunas de las razones por las cuales empresas y startups Tech no venden tanto como pudieran:

• Generalmente las empresas/startups TI están lideradas por perfiles con formación académica muy técnica y que no han tenido ocasión de acceder a una formación específica en habilidades comerciales y blandas.
• Al carecer de una capacidad instalada para buscar nuevos clientes se suele depender del crecimiento orgánico (a través de recomendaciones o dentro de los mismos clientes) lo cual tracciona un crecimiento poco predecible.
• En línea con esto, al carecer de mecanismos para diversificar la cartera de clientes, frecuentemente estas empresas tienen mucho porcentaje de la facturación dependiendo de pocos clientes, lo cual incrementa el riesgo y la dependencia sobre los mismos.
• Asimismo, las actividades comerciales suelen ser realizadas por los fundadores o dueños de las compañías. Sin embargo, la actividad comercial es sólo una de sus actividades diarias, dado que:
  • Reparten su día a día entre múltiples tareas de gestión interna que no les permiten dedicar suficiente tiempo a la gestión comercial.
  • Están involucrados en la prestación del servicio o desarrollo del producto comercializado al cliente.
• A pesar de que existen soluciones de gestión comercial muy efectivas (Linkedin Sales Navigator, por ejemplo) y soluciones de automatización para la venta B2B -gratuitas o muy económicas- son muy pocas las organizaciones TI que adoptan este tipo de soluciones, perdiendo una buena oportunidad de ahorrar tiempo en la gestión de ventas.
• Los programas formativos en ventas B2B e internacionalización más difundidos no contemplan las particularidades de la venta TI. Los ejemplos brindados en este tipo de programas suelen estar más orientados a - por ejemplo- seguros de caución o rulemanes que a soportes postproducción, licenciamientos, o solicitudes de cambio sobre un desarrollo de software.

Del código a la venta: manual práctico para vender productos y servicios tecnológicos a las empresas

Quien ha vendido tecnología a las empresas sabe que se trata de un proceso muy diferente al de vender rulemanes o seguros de caución.

“Del código a la venta” busca transferir las competencias necesarias para gestionar correctamente el ciclo de vida completo de la oportunidad comercial, a través de un enfoque metodológico estructurado, que contempla las particularidades de la venta de productos y servicios basadas en tecnología.

A través de herramientas, anécdotas y gestiones reales, este libro brinda las herramientas para

• Ser más efectivo realizando contactos en frío.
• Incrementar la cantidad de leads detectados de modo proactivo.
• Incrementar la tasa de cierre.
• Reducir el tiempo y las iteraciones hasta el cierre.
• Y Mitigar las objeciones de precio y negociar correctamente.

¿Cuál es el origen del contenido?

Entrevistas a emprendedores y profesionales de la venta que tuvieron éxito comercial ofreciendo productos y servicios basados en tecnología, autores expertos en la venta B2B (adaptados a la realidad de América Latina) y la experiencia de su desarrollador cerrando negocios de este tipo en España y América Latina.

Este libro le puede servir a:

• Personas que estén comercializando o planean comercializar productos o servicios de base tecnológica.
• Emprendedores que hayan desarrollado o planeen desarrollar startups de base tecnológica.
• Empresas TI que quieran optimizar el proceso de inducción de nuevos ingresos a su área comercial o bien incrementar las competencias del personal de ventas existente.
• Incubadoras, aceleradoras u otras instituciones que apoyen start ups y decidan brindarles herramientas para obtener mejores resultados comerciales.

Se puede conseguir en formato digital y físico en éste link.


* Nicolás Elizarraga vendió productos y servicios de base tecnológica a empresas de 14 países. Desarrolló la primera especialización en ventas B2B, que es dictada en conjunto con los principales clusters TI y aceleradoras de emprendimiento tecnológico de América Latina. Es fundador de Empower IT, empresa dedicada a acelerar las ventas de productos y servicios de base tecnológica, con clientes en 8 países.

(*) Nicolas Elizarraga: Founder - Empower IT: Metodología de ventas B2B para empresas TI