En los últimos diez años se há visto un mayor impulso por parte de las empresas latinoamericanas para llevar sus productos a los mercados internacionales. Sobre todo, en el sentido de una expansión regional. Ante esto, es importante entender que existen condiciones determinantes para potencializar el éxito de esta aventura.

Digo esto porque, veo de cerca los esfuerzos de internacionalización de várias empresas de la región durante años y sé que no es una tarea fácil establecer toda la estructura empresarial en un país vecino, principalmente debido a retos administrativos y legales. Según el primer Barómetro Global Latam para la Internacionalización de las Empresas Latinoamericanas, un estudio desarrollado por la SEGIB (Secretaría General Iberoamericana), el principal obstáculo para las empresas de la región es la regulación en el país de destino, que suele ser muy diferente en cada una de las naciones del continente. El segundo obstáculo que presenta el estudio es el sistema tributario dentro del propio país, lo que implica cambios significativos en la tributación de las operaciones y actividades de venta realizadas en el extranjero.

Cuando miramos estos dos desafíos principales, concluimos que el conocimiento regional es fundamental para cruzar fronteras y entrar en territorios completamente nuevos. Sin hablar de aspectos más subjetivos como las costumbres, los dialectos -que cada país utiliza diferentes términos para los procesos fiscales y legales- y las rutinas de cada cultura que influyen en todo el plan. Mi experiencia apoyando a empresas en la gestión internacional e intercultural me há enseñado que existe un poder muy particular cuando se respetan los valores de la corporación y se mantiene su esencia. Sin embargo, además de los propósitos, las estrategias deben adaptarse. Es necesario entender la cultura y necesidades locales para que las prácticas de gestión, RRHH, impuestos y obligaciones legales estén alineadas y, en consecuencia, se obtengan resultados efectivos.

Si planeas una estrategia local to global, no cometas uno de los errores más comunes: replicar las mismas prácticas comerciales que tuvieron éxito en la casa matriz, pensando que funcionarán en otro país. Además de desarrollar un amplio estudio de mercado, es fundamental analizar inteligentemente los datos iniciales de la operación en el exterior para entender cómo se están comportando los diferentes stakeholders y procesos de la compañía. Les puedo asegurar que esto facilita identificar mejoras, posibles brechas, oportunidades para ahorrar recursos y tener una visión completa de cómo operar en este nuevo mercado.

Frente a este desafío, se evidencia lo fundamental que es invertir en tecnología que ofrezca la estructura de gestión que esté a la altura de estas exigencias; y que, al mismo tiempo, brinde la experiencia necesaria para cumplir con los requerimientos y particularidades de cada país. Además de una visión estratégica de la operación, la tecnología es un importante aliado para un conocimiento profundo del mercado local.

El primer paso puede parecer básico, pero es fundamental: iniciar este proceso con un buen sistema de gestión (ERP), que se integre con la matriz y se ajuste al 100% a las necesidades de cada país. Esto marca la diferencia tanto para las obligaciones administrativas como para las actividades comerciales principales de la empresa. Superar esta etapa de forma rápida y eficaz es fundamental para el éxito a corto, medio y largo plazo. Por lo tanto, es fundamental que todos los socios, especialmente los socios tecnológicos, tengan la robustez, capacidad de inversión, capilaridad, un equipo local preparado y la experiencia necesaria para garantizar el soporte de los diferentes desafíos que se presenten durante ese camino.

Pero a pesar de los obstáculos existentes, otro dato del Barómetro Global muestra que los empresarios son optimistas sobre la futura expansión en la región. Ya que, la mayoría de los encuestados (63%) planeaba iniciar o aumentar la inversión en el extranjero, y casi la mitad (46,6%) estaría orientada hacia América Latina.

El éxito de esta expansión depende del equilibrio entre los aspectos globales y locales. Estudiar el escenario actual de la empresa, el mercado a explorar, comprender las mejores prácticas y realizar alianzas con empresas que conozcan los matices de la estrategia local to global. Es posible minimizar los riesgos de este plan con el apoyo de players experimentados, que contribuyan en una internacionalización inteligente, eficiente y exitosa, sin importar el destino al que quieras ir.

(*) Javier Marbec: Gerente Comercial para el Sur de América Latina de TOTVS