Distecna impulsa el valor agregado con su nueva estrategia basada en soluciones

Fiel a su estrategia de valor agregado hacia el canal, el mayorista IT Distecna adoptó un nuevo enfoque durante lo que va de este año orientado a la comercialización de soluciones completas a través de cross selling. En vez de impulsar la venta de productos y marcas específicas, la propuesta es trabajar en un 360° la necesidad de los clientes.

En este contexto, la empresa lanzó sus TechTalks, eventos en los que dan a conocer las diferentes soluciones junto a sus partners; beneficios en la compra de las marcas que componen cada solución; y también soporte comercial enfocado en la solución.



CanalAR dialogó sobre todo esto con Carolina Porcel, Gerente Comercial de Distecna, y Sofia Ristau, Gerente de Marketing de Distecna.

- ¿En qué consiste la nueva estrategia de Soluciones de Distecna? ¿Por qué decidieron implementarla?
- Carolina Porcel: El cross selling es una estrategia a nivel comercial habitual. Siempre hemos buscado generar nuevas alianzas con el fin de proveer la máxima solución integral a nuestros clientes, y desde allí también profundizar las ventas con nuestros socios de negocios y ayudarlos a generar un negocio incremental mediante la suma de nuevas soluciones complementarias a ofrecer a sus clientes. Lo que estamos haciendo actualmente es integrar a toda la compañía en esta estrategia, sumando valor desde nuevos servicios o beneficios para promover y colaborar con nuestros canales, dándoles un diferenciador a la hora de propulsar una venta integral o venta cruzada en sus clientes finales.

También estamos haciendo mayor foco en la comunicación y entrenamiento de las soluciones de cross selling o integraciones y proveyendo adicionalmente beneficios comerciales o financieros cuando se realizan compras de soluciones cruzadas. Entendemos que nuestra misión es facilitarles a nuestros clientes la posibilidad de ofrecer mejores soluciones y más completas a su cliente final. Estamos convencidos de que cuando nuestros socios de negocio tienen herramientas para proveer una solución integral en el cliente final, sin duda se generan relaciones mucho más estrechas y más que proveedores se convierten en consultores que acercan la tecnología que necesita su cliente final.

- Este año lanzaron los tech talks. ¿Cómo van de la mano estos eventos con la nueva estrategia?
- Sofía Ristau: Aunque la venta integral se realiza desde el área comercial, las Tech Talks son el puntapié inicial de una serie de acciones de marketing que dan visibilidad a esta estrategia. Estos eventos informativos tienen como objetivo reunir a los canales foco que compran productos que forman parte de una solución y se les muestra la oferta completa. Dicho portafolio es presentado por las mismas marcas que integran esta solución, contando sus principales atributos y diferenciales. Es decir que los asistentes a las Tech Talks tienen la posibilidad de ver en un solo lugar todas las marcas y productos que completan una propuesta integral.

- ¿Hay una cantidad de soluciones determinada en las que están haciendo foco?
- Carolina Porcel: Esta estrategia se lleva adelante con todas las marcas complementarias que comercializamos. Sí hay una agenda de acciones, entrenamientos, eventos y ofertas que se van comunicando mes a mes, pero la estrategia es con todo el portafolio de soluciones que tenemos tanto para el manejo de proyectos de gran integración para grandes empresas, proyectos para pymes o mismo clientes de consumo masivo.

- ¿Cuál es la necesidad del canal que Distecna resuelve con esta estrategia?
- Sofía Ristau: La necesidad a la que se responde la estrategia es que el canal pueda encontrar en Distecna las mejores marcas y productos que integran la solución en la que se especializan y, de esta manera, ayudar a que los negocios generados sean más simples, más eficientes y sin dudas, más competitivos.

- ¿Cómo se estructuró el equipo de Distecna al trabajar con varias marcas de manera simultánea?
Carolina Porcel: Tenemos tres unidades de negocio: Corporativo, SMB y Masivo, cada uno de estos equipos tienen una estructura de ingeniería, PM, AM, brand managers y líderes especializados en cada segmento que conocen las necesidades y demandas de nuestros clientes focalizados, ya sea en corporaciones, pymes o retail y consumo masivo. Adicionalmente, hay estructuras que trabajan cross con el area comerial de estas 3 unidades con los cual y en equipo diseñamos servicios, ofertas o beneficios financieros para apoyar y empujar a la propuesta comercial. Es un trabajo colaborativo y en equipo.