Liebert retoma el canal mayorista informático

La empresa Liebert, dedicada a la protección de energía y sistemas de enfriamiento de precisión, firmó, en el mes de junio, un acuerdo corporativo con Anixter para la distribución y comercialización de sus productos. Con esta alianza, la empresa argentina retoma el trabajo junto al canal mayorista informático. A su vez, la empresa está por lanzar un nuevo producto: la línea UPS GXT 2U. "Esta nueva alianza para la distribución de UPSs es sólo el primer paso de una relación que involucrará programas de descuentos, capacitación técnica y comercial, y todas aquellas actividades que contribuyan a dar soporte a nuestro canal mayorista y resellers", expresó, en diálogo con Canal AR, Jorge Rabow, Gerente de Canales de Liebert.

Antes de la crisis de diciembre 2001, existían en el mercado de UPS (Uninterruptible Power Supplies) alrededor de 20 jugadores. Actualmente, muchos se han caído; otros, migraron el negocio y existe un tercer segmento que salió del país sin dejar nada. "En este momento, los players más fuertes en el mercado UPS son Liebert, PowerWare y APC. Estas son las tres marcas que más venden. De hecho, MG se retiró hace poco sin dejar nada. Luego, varias empresas que traían productos de china dejaron de hacerlo ya que no trabajaban con utilidades de alta rotación. Si no rotás, no hay negocio", comentó Rabow.

Liebert es una división de Emerson Network Power, del grupo Emerson, y posee equipos que van desde los 300 VA hasta los 800 VA. Esta empresa, por tradición, se posicionó en las líneas altas. Desde hace un par de años, ocurrió una pequeña migración y Liebert comenzó a posicionarse en las líneas bajas. "Los productos que más se mueven son los de las líneas bajas, ya que son los que tienen mayor rotación. Sin embargo, no hay que olvidar que un equipo de media o alta potencia te reditúa más que uno de baja potencia", argumentó el Gerente de Canales.

Energía Alternativa

El año 2002 provocó que muchas empresas modificasen sus objetivos de negocios. Así fue como Liebert comenzó a buscar caminos alternativos, por lo que dejaron de manejarse 100 por ciento a través de los mayoristas. Por ejemplo, buscaron afianzar su trabajo con integradores, tal es el caso de Conexis, empresa radicada en Rosario y decidieron apoyarse en grandes resellers. Sólo poseían mayoristas en telefonía, como es el caso de Armagalli y Provetel. Pero ahora el juego volvió a cambiar. "Nuestro objetivo a futuro es migrar lo que conseguimos con nuestros resellers hacia Anixter", indicó Rabow.

Anixter Inc. es una empresa norteamericana que distribuye tecnología de productos para comunicación de imagen, datos y voz. La empresa comenzó sus operaciones hace más de 45 años y actualmente posee más de 180 filiales en todo el mundo. En Argentina, Anixter tiene presencia directa hace más de siete años (Ver también El modelo de tres puntas de Anixter).

Nueva Línea

Para el mes de septiembre, Liebert tiene previsto lanzar al mercado el nuevo UPSs de alta disponibilidad GXT™2U, en tamaños de 700 VA, 1000 VA, 1500 VA, 2kVA y 3kVA. El GXT 2U ofrece protección de poder, batería interna para backup, salida opcional de distribución y un módulo-puente para el mantenimiento. Esta nueva línea protege los sistemas contra fallas de poder como picos de energía, aumento de energía intempestivo y sobrevoltaje total, ruido y otras fallas transitorias. En Estados Unidos y Europa ya se lanzaron mientras que la empresa nacional recibió algunos equipos para realizar un pequeño lanzamiento y comenzar a posicionarlo en el mercado.

Una de las estrategias con que cuentan las empresas a la hora de dar a conocer sus productos es la realización de capacitaciones, seminarios técnicos y comerciales. Según expresó Rabow, "la idea de la empresa es desarrollar periódicamente distintas jornadas de capacitación". Es por ello que el próximo 28 de agosto se realizará una capacitación en donde Anixter convocará a sus integradores para analizar detalles técnicos.

Una vez pasado el aluvión de diciembre de 2001, surgen nuevamente las posibilidades de planificar estrategias hacia el futuro. Ahora que retomaron el trabajo con los mayoristas, la idea central de Liebert es fortalecer la alianzas construidas en estos últimos meses. "No es nuestra política tener 6 o 7 mayoristas y masificar el campo de juego. Pretendemos que el canal que comercialice nuestros productos sea profesional. Mantendremos un rol protagónico en la llegada final ya que el perfil de Anixter es distinto al del resto de los mayoristas en informática", aseveró Rabow.

Más información: www.liebert.com.