Nuevo mayorista desembarca a lo grande

Por Sebastián Premici 12 de Agosto de 2003

Quizás usted no los conozca, quizás parezcan sólo otra nueva burbuja del mercado IT, pero lo que es real es que el mayorista Grupo del Pacífico habitará un inmenso depósito de 3000 M2, que Canal AR tuvo el gusto de conocer invitado por Pablo Báez, gerente comercial de la empresa. Con unas instalaciones de niveles titánicos, el distribuidor se mudará de la zona oeste de Buenos Aires a estas nuevas oficinas, ubicadas en el barrio porteño de Constitución, a partir del mes de septiembre. Lo invitamos a que conozca más sobre este flamante jugador del mercado que forma parte del holding chileno Grupo del Pacífico, que también posee empresas petroleras, plásticas y un gran capital que apuesta por la Argentina

El cuento se vuelve a repetir. Un nuevo jugador del mercado ingresa humildemente, pero esta vez, por la puerta grande. Teniendo como filosofía la incorporación de personal con experiencia en el gremio, Grupo del Pacífico intentará posicionarse en sus primeros meses de vida como un player importante en el segmento OEM. Pablo Báez, gerente comercial del mayorista, nos cuenta un poco de los 100 años de historia de este grupo chileno, que según sus palabras "llegó para quedarse".

Grupo del Pacífico es un holding de origen chileno que posee múltiples empresas, varias de ellas dedicadas a la explotación y perforación petrolera en Chile, tanto en mar como en tierra. Su capacidad de negocios se extiende, también, hacia la producción de cultivos marinos: producen ostiones que son exportados mayoritariamente a Francia. Este holding ya tenía participación en el país con su empresa dedicada al negocio de los plásticos. Grupo del Pacífico posee la fábrica más grande de Chile en el rubro plástico y una de las más importantes de Sudamérica. En el mes de enero comenzaron a operar en el mercado IT de la Argentina. Pablo Báez, gerente comercial de Grupo del Pacífico dialogó en exclusiva con Canal AR: "Nuestro primer objetivo es atacar todos los mercados de tecnología en la Argentina y como objetivo final, nos consolidaremos como un distribuidor regional que tenga sedes en toda Latinoamérica". Cuando una empresa habla de región, es casi sinónimo a decir que abrirán un oficina en Miami. "De hecho-agregó Báez- el Holding posee empresas en Miami y ya estamos trabajando para cuando esto suceda".

Generalmente, una de las preguntas más comunes que se hacen los resellers cada vez que aparece un nuevo gran mayorista es si tendrá vigencia en el tiempo. En el mercado hay señales que indican que Grupo del Pacífico posee objetivos a muy largo plazo.
Una de ellas es apreciable a través de este nuevo depósito de 3000 M2, que la empresa comenzará a habitar en el mes de septiembre. "Esto te da la pauta de que llegamos para quedarnos", argumentó Báez.

Recepción Integrada

Por una cuestión de necesidad, producto de la falta de stock a comienzos de año, Grupo del Pacífico fue aceptada favorablemente por los resellers. "Esto nos dio una gran ventaja. En principio, los resellers se acercaban por necesidad y se llevaron de nuestra parte una gran impresión, lo que los indujo a confiar en nosotros. A partir de ahí, comenzamos a construir una relación de largo plazo con nuestros clientes debido a los valores que expresamos como empresa: la atención, la eficiencia, el conocimiento de nuestro personal", comentó Báez.

El mayorista piensa instalarse en el segmento OEM. Si bien los resellers están acostumbrados a “hacer shopping”, Pablo Báez asegura que "en Grupo del Pacífico ofreceremos una solución one stop shop para integradores. Hay distintas variantes para tener en cuenta, precio, calidad, una buena logística, garantía. Por ejemplo, nuestra respuesta de RMA es simple: producto que falla, producto que se cambia. Hay que trabajar en cada punto y ofrecer un valor diferencial en cada uno de ellos".

Filosofía y zapatos chilenos

La empresa chilena tiene por filosofía trabajar con personas de mucha experiencia en el gremio. "Mi visión en cuanto al equipo comercial es bastante clara: hay que tener los mejores vendedores. A la hora de contratar un Product Manager, hay que contratar al mejor. Para la línea Samsung tenemos a Facundo Balayan, y luego en el segmento de OEM tenemos a Fabricio Marino y Ariel Plabnik. Esta empresa posee como filosofía adquirir excelentes Product Managers", comentó el gerente comercial de Grupo del Pacífico. En total, serán 30 las personas que estarán trabajando una vez realizada la mudanza.

El mayorista trasandino comenzó trabajando la línea Samsung y continuó con Creative, Iomega, entre otras. "Tomamos una línea, nos focalizamos y la levantamos. Esa es nuestra estrategia", indicó Báez y agregó: "Contamos con más de 500 clientes activos, alrededor de un 30 % del mercado. Estos 500 clientes fueron contabilizados al cierre de junio pero estimamos que seguiremos creciendo".

Hay dos posturas en el mercado de mayoristas IT. Por un lado, están los optimistas pero que dudan en cuanto al crecimiento sostenido. Y hay otros que creen que caerán en una planicie. Luego del impulso que se dio a partir de 2003, se estima que el segundo semestre siga el crecimiento pero no tan marcado. De todas maneras, cada distribuidor mayorista deberá encontrar la forma de estabilizarse en el mercado. Una manera de afianzarse tiene que ver con la identidad que cada empresa construya. "Nuestra identidad la construimos de acuerdo a los valores que aportamos, esto es, un depósito de características inigualables, rapidez a la hora de solucionar problemas, eficiencia en nuestra logística, los mejores Product Manager del mercado y el respaldo de un holding que está dispuesto a financiar cualquier negocio que los Vendors deseen realizar", manifestó Báez.