Itecsa apuesta a cerrar operaciones con 100 canales resellers

Itecsa, empresa que nació en Brasil y pertenece al Grupo Itautec, el brazo tecnológico del grupo económico Itaú, es mayorista exclusivo de productos de IBM en la Argentina. Apenas llegaron a la Argentina, en el año 2000, comenzaron a comercializar las ISeries, las AS/400 y Storage. "Nuestra decisión corporativa es trabajar exclusivamente con IBM", expresó a Canal AR Juan José Gutierrez, Gerente de Itecsa. En el 2003, llevan cerradas operaciones con 70 canales de resellers y apuntan obtener ganancias por 10 millones de dólares. Pero su principal objetivo para el segundo semestre del año es llegar a los 100 canales. "Lo único que debe hacer el reseller es desarrollar su relación con el cliente. Del resto, nos ocupamos nosotros", indicó Gutierrez.

Con objetivos claros, Itecsa comenzó a realizar las primeras operaciones en 2001. Primero comercializaron la serie AS/400 pero rápidamente aumentaron los productos de IBM. En su primer año como mayorista en la Argentina, cerraron operaciones con 25 canales. Cuando llegó la crisis, a fines de 2001, decidieron redoblar su estrategia y compromiso con los canales. De esta manera, en 2002, cerraron operaciones con 56 canales y capturaron el 40 por ciento del mercado de IBM. En el primer semestre de 2003 ya cerraron operaciones con 70 canales. "Nacimos como mayoristas y queremos desarrollarnos en el negocio como mayoristas, es por eso que no trabajamos en forma directa. Buscamos canales para desarrollar. Durante este año, apuntamos a trabajar con 100 canales", expresó Juan José Gutierrez.

Más me das, más te doy

"No tenemos ningún tipo de filtro a la hora de elegir un canal. Sí intentamos que sea un canal tecnológico, que pueda vender una solución. Hoy apuntamos a que nuestros canales sean integradores de soluciones. Si el canal tiene un servicio, queremos que le pueda agregar un software o un hardware de IBM. Si un cliente tiene interés en adquirir un producto, entonces nosotros le brindamos una configuración, que pasa a ser responsabilidad de Itecsa y no del canal. Lo único que debe hacer el reseller es desarrollar su relación con el cliente. Del resto, nos ocupamos nosotros", indicó el Gerente de Itecsa.

Hay quienes dicen que la actitud lo es todo. Según indicó Gutierrez, "la intención de Itecsa es decirle al distribuidor: No dejés que la competencia entre vendiendo hardware. Ofrecele vos un hardware, nosotros te vamos a dar todo el soporte necesario para ello. Lo mismo ocurre para el vendedor de hardware: No vendas solamente el servidor, dale valor agregado, que nosotros te ofrecemos todo el soporte para ello".

Si bien muchos mayoristas han trabajado con IBM, la intención de Itecsa es desarrollar integralmente el canal, capacitarlo y educarlo dentro de la cultura de la big blue. "Queremos que nuestros canales tengan todo el soporte de la estructura de IBM", argumentó Gutierrez.

Itecsa acaba de inaugurar el WebShere Innovation Center. Habrá uno por país y es el segundo que se lanzó en Latinoamérica. Este centro, que está a disposición de todos los canales del mayorista, será un área de soporte técnico para los asociados de negocios de Itecsa, en el cual podrán realizar pruebas de concepto, demostraciones, presentaciones y revisiones de arquitectura. WebShere es un paquete que permite integrar los datos y realizar transacciones de e-business de forma dinámica, con flexibilidad de optar por el servidor de aplicación Web, mejoras en las operaciones de clustering, seguridad distribuida y administración de directorios.

Más me das, más te doy. Itecsa también tomó de IBM el concepto "On Demand", que hace que una empresa invierta según el volumen de rentabilidad que va obteniendo. "On Demand es una solución escalable o reducible de acuerdo a la necesidad del cliente. Todas las líneas de IBM se corresponden a este concepto, desde mayoristas hasta resellers. Todos estamos trabajando bajo este concepto ya que el producto mismo pasa a ser On Demand", expresó Gutierrez.

Recursos humanos

Itecsa acaba de firmar un convenio con la Universidad de Palermo y con la Universidad Tecnológica Nacional, donde se ha creado un laboratorio en tecnología Java. "Para que el desarrollo de un WebShere sea más económico, necesitamos tener desarrolladores de java", indicó el Gerente del mayorista.

"La búsqueda de recursos humanos obedeció a una necesidad- remarcó Gutierrez-. Detectamos que no hay muchos vendedores de hardware. Los canales y los recursos no estaban. Por lo tanto, conjuntamente con una consultora detectamos todos los canales que se querían incorporar y a su vez, detectamos estudiantes universitarios para incorporarlos como fuerza de venta de los canales. Una vez seleccionados los vendedores, los capacitamos dentro de IBM".
Próximamente, el mayorista realizará capacitaciones en Rosario, con el canal Druidics y otro en Neuquén.

Crédito agregado

Otro valor agregado que ofrece Itecsa a los canales es el acceso a la financiación. "Tratamos a todos nuestros canales por igual. El canal generalmente es una empresa pequeña que no tiene el tiempo suficiente para desarrollar canales de financiación. Por lo tanto, nosotros ofrecemos varias formas de financiar su negocio. Prácticamente tenemos un acuerdo cerrado con el Banco Itaú para volver a la opción de leasing", adelantó Gutierrez.

En cuanto a la capacidad económica del mayorista, el Gerente de Itecsa indicó que "la empresa terminará de afianzarse cuando haya acceso a la financiación. Existen una gran cantidad de negocios dando vueltas que sólo se cerrarán a partir de la financiación". Y agregó: "Nuestra búsqueda de nuevos resellers es incesante y nuestro negocio crecerá de la mano de los resellers y a partir de todo el valor agregado que brindemos".

Más información: www.itecsa.com.