Intel y sus canales, desde Mendoza

Intel cuenta con aproximadamente 1300 resellers en el Cono Sur y para diferenciarlos, existen tres categorías de partners: los IT Reseller, los Integradores Intel y los Intel Premier Provider. Estos últimos están distribuidos de la siguiente manera: 5 son de México, 16 de Brasil, 5 del Cono Norte y 6 del Cono Sur. "Básicamente, lo que hacemos es entrenar a nuestros resellers a través de nuestros programas. También contamos con los representantes de los canales que visitan a las distintas empresas para saber sus requerimientos", indicó De Grazia.

-¿Cómo diagramaron el programa Premier Provider?-

"Viene de muchos años atrás. Se lanzó en 1996, tanto en Argentina como en Chile, y a partir de ese momento, comenzó a crecer el número de miembros. Hoy son 1300 los resellers que trabajan con nosotros. En un principio, invitamos al canal a través de los mayoristas para que conozcan el programa. Luego comenzamos a trabajar directamente con los mayoristas ya que ellos poseen un trato más fluido con los integradores", indicó el Gerente de Canales de Intel.

Soluciones Integrales Corporativas-SICSA-, Soluciones Informáticas Argentina y Compu Mundo, son los integradores que forman parte de programa exclusivo de Intel. Mientras que los 3 chilenos son Ingeniería e Informática, Techno System Chile y Lanix SA.

La visión andina

Carlos Stange es Gerente Comercial de Ingeniería e Informática Asociada (Chile), y Canal AR dialogó con él tras su paso por la ciudad vitivinícola de la Argentina.

-¿Cuáles son las diferencias que existen entre Chile y Argentina con respecto al trabajo específico con el canal?-

"En Chile contamos con distribuidores locales que nos abastecen de equipamiento. En Argentina, la situación es más complicada porque deben traer los productos directo de Estado Unidos. Esta situación nos favorece un poco a nosotros", expresó Stange.

-¿Cuál es la estrategia que se plantean a la hora de diseñar el canal?-

"Creo que la clave para poder vender equipos de marca propia es definir bien la calidad de los componentes y la compatibilidad de los mismos. Los equipos de marca tienen una tasa menor de falla porque poseen un equipo integral que controla cada uno de los equipos. Lo mismo ocurre con los ensambladores. Si tú alias una placa y los componentes, homologándolos para que funcionen bien, tu equipo no fallará. Esa es la clave del éxito. La calidad de ambos será la misma, por lo tanto, terminarán comprando los equipos armados por un tema de costos", indicó Stange.

La empresa Intel cuenta con tres mayorista en el país andino: Techdata, Incomex, Ingram Micro.

Una recorrida por la ciudad

Desde los caminos del Parque General San Martín, en la ladera este del Cerro de la Gloria, a cuatro kilómetros de los portones de ingreso al parque se divisan las antenas irradiadoras que dan señal a los Hot Spots, permitiendo el uso de tecnología wireless.

Intel tiene puesto sus cañones en todo lo que es tecnología inalámbrica, principalmente apuesta al desarrollo de su procesador Centrino. Cuando se habla de la tecnología Wireless se dice que existe una tendencia a adquirir más Notebooks. Pero si trasladamos esta ecuación a la Argentina, la situación es inversa, ya que todavía se compran más Deskstop que Notebooks. Por lo tanto, ¿dónde está realmente la tendencia? Evidentemente, la venta de Notebooks en la Argentina es muy baja. "En Estados Unidos se vendieron tantas Notebooks como Deskstop. Esto nos muestra una predisposición de lo que puede llegar a ocurrir en todo el mundo", aseveró De Grazia.

Probablemente, el desarrollo de la tecnología Wireless ayudará a que la adopción de Notebooks sea más rápida. Y una Notebook no sólo representa conexión inalámbrica, sino que también representa mayor movilidad.

La visión argenta sobre el canal

Hasta el momento, son cuatro los mayoristas con los que trabaja Intel en el país: Ceven, Microglobal, Intcomex y Airoldi. "La empresa tiene presencia en todas partes. Igualmente, continuaremos reforzando nuestro trabajo en el interior, ya sea nombrando nuevos mayoristas o realizando viajes por el país para entablar un contacto directo con los integradores", indicó De Grazia.

Ampliar la cobertura de un territorio, obedece a una necesidad del mercado. A la necesidad, se le responde con alianzas. “Seleccionamos un mayorista por la presencia que pueda llegar a tener en el mercado”, expresó De Grazia. .

El Gerente de Canales de Intel no quiso arriesgarse a la hora de hablar sobre las diferencias entre un mayorista argentino y otro chileno. “Cada mercado es diferente y tiene necesidades particulares”, indicó De Grazia. Tampoco arriesgó mucho a la hora de responder cuánto invierte la empresa en el canal: "No tengo un monto presente pero invertimos muchísimo", respondió.

Más información: www.intel.com.