En julio de este año Canal AR publicó una nota analizando los signos de reactivación en el mercado de distribución informático y la probabilidad de una desaceleración, producto del reacomodamiento en el sector. En concreto, luego de un año entero sin inversiones, las necesidades de un recambio tecnológico por parte de las empresas y la relativa estabilidad política y económica permitieron poner nuevamente en marcha los engranajes que conforman entre sí las importaciones, la logística y algo de crédito. Pero el reacomodamiento de los jugadores también generó dudas sobre la integridad y continuidad de muchos de los que crecieron en este particular contexto.

Lo que parecía una recta de crecimiento pudo preverse, en aquél momento, también como una curva que terminaría en una meseta. Así lo había definido, por ejemplo, Guillermo Cornejo, Vicepresidente del mayorista Corcisa: "Quizás tengamos que acostumbrarnos a no ir tan rápido como en el primer semestre. Estoy notando un cierto "amesetamiento" de los negocios y es que quizás los sectores que más se beneficiaron con la sustitución de importaciones ya hayan hecho sus primeras y rápidas inversiones en tecnología para ponerse al día".

Ya terminando el año (parece increíble, ¿no?) Canal AR decidió reunir las opiniones de algunos de los protagonistas del mercado de distribución. ¿Festejamos fin de año?

Carlos Airoldi, Presidente de Air Computers, propone un nuevo baile: "Creo que nos mal acostumbramos a la velocidad de crecimiento del primer semestre del año, producto de un año 2002 con necesidades insatisfechas. El amesetamiento que se produjo es consecuencia de que hoy dependemos de las entradas de divisas por exportaciones, y éstas tienen un ritmo propio, y vamos a tener que aprender a bailar a ese ritmo".

Según cifras del Indec publicadas por Clarín el pasado 29 de noviembre "las importaciones crecieron 64% respecto del mismo mes del año pasado", y esto incluiría según el gran diario "las compras de aparatos de telefonía, PC, tractores, camiones, cosechadoras y trilladoras". Este artículo deja ver evidentemente un crecimiento, pero todavía nos queda por delante un 2004, y a finales de esté se podrá hablar firmemente qué tanto hemos crecido.

"Como lo comentamos a mitad de año el mercado va a seguir creciendo pero a un ritmo más lento", comentó a este medio Carlos Porta, Gerente General de Ingram Micro Argentina. "Los volúmenes de facturación y los márgenes se achicaron, esto hace que todos volvamos a maximizar los recursos y controlemos los costos ocultos que tiene este negocio de una manera más cuidadosa (RMA, rotación de inventario, costos fijos, etc). Estos puntos cuando estamos trabajando con márgenes irreales pasan a segundo plano pero las condiciones de mercado están cambiando, en algunas líneas de productos la ecuación se invirtió y la oferta está superando a la demanda".

Coincide en este punto Eduardo Perugino, Gerente General del mayorista Sed Intermaco: "Era lógico que después de una caída tan brusca se genere un efecto "ficticio" de crecimiento. Lo que sucedió es que en realidad el mercado se fue 'reacomodando' al nuevo escenario económico. El amesetamiento responde a que durante bastantes meses "la demanda" superó a la oferta de productos, esto en algún momento se termina, y para tristeza de todos, esto, en algunos ítems, ya sucedió".

Argentina no es Suiza. Sergio Mastrángelo, Gerente de Marketing del mayorista Microglobal, aseguró que ha bajado el consumo de tecnología en las empresas: "El mercado de IT actual parece estar confirmando que la Argentina no era Suiza. La tendencia en alza que se dio hasta julio, ahora entra en una meseta desde los últimos tres meses. Esto no es una cuestión de precios u ofertas, sino que ha bajado el consumo de tecnología en las empresas. Parecería que las grandes empresas han hecho su inversión, y que las PyMEs nacionales están tratando de pagar sus deudas con la reactivación de este año. La tecnología puede esperar...".

Por su parte, Guillermo Zeitlin, fundador del mayorista Redes y Distribución, opina que no es fácil reflexionar al respecto, y que la realidad, como siempre, pasa por el color del cristal con que se mire: "Sin dudas hubo un repunte notorio de las ventas durante el primer semestre, pero ¿comparado con qué? Seguramente contra el primer semestre del 2002 o bien contra los últimos meses del mismo, si no, nadie podría decir que hubo crecimiento. Sólo los argentinos somos tan optimistas que nos entusiasmamos y comparamos niveles de venta contra la nada".

Éramos pocos...

Sin duda, la cantidad de jugadores en el mercado de distribución IT aumentó en los últimos meses. "Esto hace que se comience a saturar la oferta y puedan empezar los problemas en el sector mayorista", aseguró Airlodi. "Air Cimputers está y siempre estará, porque es una empresa de capitales nacionales. Nacimos aquí y no nos escapamos al primer nubarrón. Estuvimos y estaremos siempre porque somos nacionales y reinvertimos en nuestro país".

"Evidentemente hay cambios en el mercado de distribución", dijo Zeitlin. "Hay muchos distribuidores para comerse una torta más chica. Ahora se reparte entre todos con participaciones más parejas, y la tendencia va a la especialización del mayorista en determinados segmentos del negocio".

Crédito

"El cambio más importante es que se ha vuelto a dar crédito", dijo Perugino. "Esto traerá más volumen de venta y también mayor riesgo crediticio. No tardaremos en ver los efectos de esta nueva política (los buenos y los malos), la cual, por lo general, sólo responde a la presión de algunos vendors que necesitan cumplir con forecasts que no se ajustan al país sino a la necesidad que les bajan desde la región".

Ya pensando en el año que viene, la clave parece estar en la cautela y en la seriedad. Nadie quiere sufrir nuevamente los errores cometidos antes del 2002. ¿Qué ocurrirá en el 2004?

Air Computers vive una nueva etapa: abrió hace tres meses una sucursal en Capital Federal, el mercado más grande del país. "Creemos que va a ser un buen año para nuestra empresa, porque tenemos mucho para desarrollar en el mercado de Buenos Aires", dijo Airoldi. "Pero es básico para nosotros que este desarrollo no nos afecte el abastecimiento a las sucursales del interior del país. También es muy importante el haber tomado una distribución como la de Intel, lo que nos posiciona muy favorablemente en el mapa de distribuidores, de cara a un futuro altamente competitivo, para el cual creemos estamos preparados, con distribución geográfica, disponibilidad, precio y servicios".

Por su parte, Ingram Micro está evaluando diversas alternativas. "Existen distintos planes posibles para Argentina en este momento a nivel regional", dijo Porta. La empresa aseguró hace dos meses que ampliará moderadamente su oferta local, con nuevas líneas de distribución (ver también Ingram Micro: "Vamos a ampliar moderadamente la oferta local").

Microglobal prevé un crecimiento leve para el próximo año. "Continuaremos con nuestros principios comerciales de respecto al canal de resellers", dijo Mastrángelo. "Estamos trabajando para ser más eficientes y así poder mejorar nuestro servicio". También espera un buen año Sed Intermaco: "Estamos con planes muy serios de crecimiento, apoyados en bases sólidas, con las mismas que hemos crecido durante el 2003".