Cisco da un giro de 180 grados a su programa para el mercado medio

¿Cómo ir hacia el mercado?, es la pregunta que se hacen desde algún tiempo en Cisco. Conscientes de que el modelo de ventas a través del canal sigue siendo la clave para ampliar su base geográfica y de clientes, decidieron dar un giro de 180 grados y reforzar su confianza en sus socios de negocios. A partir de ahora, serán ellos los que evangelizarán a las empresas en el uso de nuevas tecnologías y servicios.

“Nos fue bien, pero el modelo se gastó. Los canales pedían pista”

Hace ya diez años que el gigante de las telecomunicaciones cambió su modelo de volumen por uno basado en el valor agregado, con la idea de que los partners más pequeños, pese a su tamaño, podían certificarse y potenciar al máximo su rédito económico al llevar a cabo una implementación.

Bajo esa estructura, un socio clásico, como puede ser un instalador de switches, trabajaba con cuentas nombradas (enterprise, sector público o verticales), y no nombradas, conformado en su mayoría por firmas que no entraban en el radar de Cisco. Viendo la importancia que tiene la segunda categoría, decidieron que era el momento de atacarlas de forma más estratégica, y así agrandar la zona de influencia.

“Antes, Cisco evangelizaba a las empresas y la venta las hacía el partner. Si seguimos trabajando así, no vamos a poder crecer más que el mercado. Por eso, proponemos un cambio radical. Los recursos se van a enfocar en los canales, para que ellos hagan ese trabajo. El modelo anterior no era eficiente”, explicó Luis Minvielle, gerente de canales para Cono Sur.

Cada uno de los seis Account Managers de la compañía de telecomunicaciones manejará 10 cuentas. Tendrán un rol más gerencial que de ventas, ya que deberán que proporcionar conocimientos y datos sobre tendencias, tener stock de productos disponibles y ofrecer distintos incentivos, ya sea financiero o de marketing. El objetivo es llegar a cubrir un total de 300 mil compañías.

Según el ejecutivo, de esa forma responderán a uno de los reclamos históricos de los partners. “Es un salto de mentalidad enorme. Antes, los partners se peleaban más con el AM de Cisco que en el mercado. Si hacemos las cosas bien, no tendría que haber ningún problema”, aseguró. En base a los resultados que se obtengan dentro de los próximos 12 meses, el programa se ampliará y sumarán más personal.

Más información: www.cisco.com.