Desde hace aproximadamente un mes Jorge Payró es Gerente Comercial de Anixter, el distribuidor de valor agregado de productos y soluciones orientado a las comunicaciones. "Lo que hemos hecho es un cambio en toda la estructura de Cono Sur y Adrián Razzónico tomó todo lo que es el área comercial de Chile y yo estoy tomando toda el área comercial de Argentina", explicó Payró en una charla con Canal AR sobre la actualidad de la empresa.

Hasta ese momento, Anixter se manejó en dos grandes áreas: todo lo que tenía que ver con la parte de soluciones pasivas de infraestructura de red, manejada por Adrián Razzónico, y todo lo que son las soluciones activas de networking (networking, routers, switching, equipos de acceso, soluciones wireless), manejadas por Payró. Actualmente en Argentina la empresa pone foco en soluciones de cableado estructurado, fibra óptica, UPSs, gabinetes, infraestructura de red pasiva y telefonía.

"Nos posicionamos dentro de lo que pueden ser distribuidores de valor agregado, tratando de cumplir un rol bien activo y protagónico entre los distintos fabricantes con los que trabajamos y el canal de integración. Anixter no vende absolutamente nada a los usuarios finales en forma directa pero sí participa muy activamente en esa venta indirecta a través del reseller y el integrador. Y un diferencial muy grande nuestro es que no nos salimos de lo que es la solución de comunicaciones. Todo aquello que ayude a complementar esa solución y que le de al integrador la posibilidad de hacer una compra en un único proveedor, desde cableado estructurado en un extremo pasando por todas las familias de productos que te mencioné, incluido el UPS, las etiqueteadoras, los precintos y belcros, más la electrónica, la telefonía, la telefonía IP, terminando en el otro extremo con las soluciones de CCTV (Circuito Cerrado de TV), allí es donde nos intentamos manejar".

El abanico de soluciones que provee Anixter sin dudas es amplio, pero mantiene una particularidad: no apunta hacia el mercado de informática, sino al de comunicaciones. Esto le da al distribuidor un toque distinto. "No trabajamos con servidores, ni con software, ni con impresoras, ni con scanners, o sea, realmente lo vemos como otro mercado que requiere otra especialización", dijo Payró.

- ¿Cómo definirías a Anixter?

- Anixter es un distribuidor de valor agregado que provee distintos tipos de servicios. Nos desempeñarnos como un distribuidor tradicional que ayuda al fabricante en el desarrollo de integradores y armamos estrategias de negocio por integrador. Anixter siempre basa todos sus servicio en un fuerte conocimiento de las soluciones. Es decir, tener un respaldo técnico tanto de preventa como de posventa hacia esos integradores, y poder basarse en una logística también muy fuerte con stock de productos tanto local como en depósitos distribuidos en todo el mundo. Pero siempre vamos a estar teniendo esa arista de distribuidor, ese es nuestro fuerte.

- ¿Con qué líneas trabajan con más fuerza?

- Dentro de lo que son marcas estratégicas en lo que es la parte pasiva estamos trabajando con Avaya, Tyco y Panduit. También tenemos soluciones de fibra óptica, donde normalmente tratamos de aprovechar las soluciones de estos mismos fabricantes, y luego bajamos a la parte de electrónica, que en lo que tiene que ver con networking mayoritariamente estamos trabajando con Nortel y con Avaya. En telefonía estamos principalmente con Nortel, tanto en IP como en tradicional.

Perfil del reseller en la venta indirecta

Muchas veces el reseller ve en Anixter una empresa que trabaja exclusivamente con grandes integradores, en proyectos de gran envergadura. Payró aseguró que esta no es la realidad: "En las soluciones para infraestructura de red lo que tratamos es de poder darle solución a la gran mayoría de los resellers e integradores. No tenemos muchas marcas, pero sí tratamos de tener marcas que sean líderes y que puedan ir cubriendo distintos nichos de solución más que de producto. Entonces, soluciones tenemos para todos, relación tenemos con muchísimos resellers, por supuesto que habrá muchos con los cuales quizás por alguna falencia más de nuestro lado quizás no hemos tenido llegada, y también reconozco que muchas veces en el mercado se ve a Anixter como muy orientado al segmento medio y alto, pero no es la realidad".

Al hablar de un segmento medio/alto muchas veces los límites de la venta directa e indirecta suelen entrelazarse en una nebulosa, sin embargo, es curioso que nunca haya habido rumores de que Anixter haya comercializado soluciones en forma directa a cuentas finales. "Yo te diría que es de los únicos casos en donde ni por excepción se le vende a un usuario final", aseguró el gerente comercial. "Sí tenemos contacto con las cuentas finales porque tratamos de dar servicio consultivo al usuario final y analizar las necesidades, para después, en conjunto con el integrador y una vez seleccionado el fabricante más adecuado, implementar la solución".

"Lo que yo creo que podemos ofrecerle a ese reseller, que quizás no tenga la mayor especialización, o su foco de negocios no esté en la solución de red en sí, pero que ve con buenos ojos poder sumarlo a su portfolio para complementar la solución, es capacitación y soporte de preventa para que asesore a su cliente", continuó Payró. "Con respecto a la cobertura geográfica obviamente no hay problema de poder llegar con los productos, lo que creo que sí podemos ofrecer es, más allá del servicio de logística, el servicio de preventa e ingeniería de recomendación de un producto. Allí es donde creo que le podemos sumar".

Un poco en el aire

- Se suele escuchar en el mercado que lo que se viene es la tecnología wireless. ¿Cómo lo ve Anixter en Argentina?

- Nosotros con wireless venimos trabajando durante muchísimo tiempo y hoy por hoy tenemos para los distintos canales distinto tipos de soluciones. La solución con la que inicialmente Anixter comenzó a trabajar es Orinoco, que proveemos desde Avaya. Hoy tenemos contacto directo con Proxim, la compañía que adquirió Orinoco, que es un producto muy reconocido en el mercado y con el cual se puede hacer una provisión tanto para lo que es wireless LAN con muy buenos resultados.

- Han hecho implementaciones de este producto?

- Hay mucha implementación en el interior del país.

- De los proyectos de redes LAN ¿cuántos son wireless?

- Te diría que el porcentaje todavía es muy bajo, pero hay ciertas aplicaciones donde es mucho más razonable que aparezcan estas necesidades: un hotel, una universidad, una solución industrial, puestos de venta distribuidos como centros de exposiciones, museos, teatros. Hoy la proporción todavía es baja, pero la tendencia está en alta.

- ¿Cuál es el principal obstáculo para la implementación de este tipo de tecnología?

- Creo que es un tema de maduración. Hoy la solución wireless está en lo que es el ciclo de adopción temprana, donde aquellas empresas que en general se adelantan en tecnología están empezando a adquirirla, pero para algunos entornos determinados, no para todos sus puestos de trabajo. Creo que es algo que se va a ir dando con el tiempo, donde la solución WLAN se va a ir implementando en puntos específicos.

Payró aprovechó el encuentro para avisar a los lectores de Canal AR que a través de la dirección info@anixter.com.ar Anixter recibe sugerencias de los resellers. La idea es que los interesados hagan llegar sus inquietudes sobre soluciones, capacitación, etc.

Más información: www.anixter.com.ar.