Palm enfrenta la transición con nuevos desafíos

Palm tiene una historia vertiginosa como empresa: fundada en 1992, en 1996 lanzó el primer producto al mercado y en el 2000 se separó de 3Com. Palm Argentina también es una empresa joven, pero con productos de calidad que le aseguran un porvenir sin mayores sobresaltos. Así por lo menos lo entiende Alejandro Pérez, Representante de Ventas de la empresa, quien contestó las preguntas de Canal AR con la seguridad que sólo brinda un conocimiento al dedillo de las fortalezas y debilidades de los productos Palm. A continuación, los párrafos más salientes de la charla.

- ¿Con qué distribuidores están trabajando en el país?

- Básicamente estamos trabajando con tres: Microglobal, Ceven y Stylus. Y si finalmente llega a venir a Argentina IntComEx, también lo haremos con ellos, ya que son parte de nuestra estrategia en la región. Los tres pilares con los que trabajamos en Latinoamérica son IntComEx, Ingram y TechData.

- Se habló durante mucho tiempo de que la empresa a nivel mundial no estaba pasando por un buen momento. ¿Cómo están ustedes a nivel local?

- No nos podemos quejar, la verdad. En lo que es ventas, a nivel local tenemos un porcentaje muy importante del mercado, arriba del 80%. Con respecto a cómo está Palm a nivel mundial, yo creo que ninguna empresa que esté en tecnología es ajena a la crisis que vive la industria. Pero hoy, luego de la fusión con Handspring, se nos abren muchas posibilidades. Creo que no solamente vamos a estar liderando el mercado de las computadoras de mano, sino que también se nos abre el campo de los teléfonos inteligentes, ya que Handspring está muy avanzado en ese sentido.

- ¿Tenés alguna información sobre cuándo los productos de Handspring van a estar llegando a Argentina? Y cuando eso pase, ¿se comercializarán por el mismo canal de Palm?

- Seguramente el canal seguirá siendo el mismo, sí. De todos modos todavía no tenemos mayores precisiones de cuando van a estar llegando los productos Handspring a Argentina. Esto se debe a que sus productos mayormente usan la tecnología GPRS, que todavía no está del todo funcional en Argentina. Es un hecho que las redes TDMA y CDMA van a cambiar. Es un proceso a nivel mundial, solamente que acá se frenó por la devaluación. Personal, por ejemplo tiene una pequeña red instalada de GSM que cubre Capital y algunos corredores del Gran Buenos Aires. Yo creo que las telefónicas tienen que migrar en forma natural, porque las redes regionales -Chile, Brasil, y próximamente Uruguay- ya tienen las redes GPRS habilitadas. Así que en el mediano plazo van a tener que incorporar esta tecnología (ver recuadro).

- ¿Como va a quedar la empresa después de la fusión con Handsrping?

- Se espera que la fusión se termine de concretar en el tercer trimestre de este año. Hoy Palm Inc. está compuesta por dos empresas: Palm Source, que se encarga del desarrollo del sistema operativo, y Palm Solution Group que se encarga del diseño, la comercialización y fabricación de los aparatos. Cuando se planifica la fusión con Handspring, Palm decide dividirse en estas dos unidades, y es Palm Solution Group la que se une con Handspring. Yo en este momento estoy representando a Palm Solution Group en Argentina.

- ¿La tarea en conjunto de Palm se limita a los mayoristas o también trabaja con los resellers?

- Si, trabajamos con los resellers. Por el tipo de producto que tiene, Palm posee dos categorías de resellers: los desarrolladores de soft, que no son específicamente resellers pero en la práctica terminan siéndolo -cuando venden las soluciones que ellos mismos crean-, y los resellers tradicionales. En nuestra página web tenemos un programa de resellers donde se puede acceder a más información. Incluso con algunos resellers tenemos más llegada y construimos una buena relación, los ayudamos a manejar sus cuentas o a cerrar algún negocio puntual.

- ¿Y tienen algún programa de capacitación para los desarrolladores de software?

- Palm Source es una comunidad que brinda constantemente apoyo en todo lo que es desarrollo, interface. Hay un programa específico para desarrolladores del que se encarga Palm Source. Lo que nosotros (Palm Solution Group) tratamos de hacer es juntar al desarrollador con el reseller. Organizamos desayunos donde presentamos los productos al reseller para que los pueda conocer, para que vea las diferentes posibilidades que tiene cada uno, hacia donde apuntan. Tratamos de que vaya un desarrollador para que le muestre en que producto esta trabajando hoy y donde tiene mayores posibilidades de cerrar negocios. Tratamos de que ellos se junten para generar negocios juntos.

- ¿El grueso de la facturación de Palm pasa por el retail o por el sector corporativo?

- Fue variando de acuerdo a los escenarios del país. Durante el 2001, el retail era muy importante. En el 2002 fue diferente, se emparejaron, pero es cierto que el retail es siempre una parte importante, al tratarse de productos que llegan al consumidor final para su uso personal. Y hoy, después de la crisis del año pasado, vemos que nuevamente el retail esta cobrando importancia.

- ¿Pudieron encontrar ese plus que le agregue valor a sus productos, pensando ya en usos corporativos?

- Hay muchas empresas que vieron en Palm una solución que reemplazaba, por ejemplo, a otros "fierros" como las colectoras de datos, las notebooks, etc. Ya venían trabajando con handhelds en general y durante el 2002 se dio el escenario que todos conocemos y entonces encontraron en Palm una solución muy económica. Un producto nuestro *básico* puede llegar al sector corporativo en no mucho más de US$ 100. Es la décima parte del valor de una notebook o de un colector de datos, y ante eso no se puede discutir.

- ¿Tienen alguna estrategia de negocios de la que el canal pueda formar parte? ¿Pueden orientarlo en alguna dirección?

- Los canales tienen un contacto permanente con los consumidores finales y nosotros los tratamos de ayudar en las necesidades que el cliente les va planteando. Está tomando importancia para nosotros el retail, repito, porque volvió el crédito. Algunas cadenas ya están volviendo a ofrecer cuotas sin interés, incluso con algunos descuentos. Yo creo que está todo mucho más accesible que, por ejemplo, en el primer semestre del 2001. La gente se anima mucho más a comprar.

- ¿El negocio está en el producto mismo o en el desarrollo sobre el producto? Desde afuera parece difícil meterse en el negocio de desarrollar software para Palm.

- Para alguien que tiene el conocimiento, no es difícil. Tuvimos muchos casos de gente que, sin ser desarrolladores de Palm, se acercaron para empezar a desarrollar, para intentar abrir una nueva unidad de negocios. Esto pasaba porque veían que sus proyectos estaban trabados por el valor del hardware. Como veían en Palm una alternativa económica, querían acercarle a su cliente este tipo de solución. En muchos casos las prestaciones que brinda son mejores que las del producto que sustituye. Una notebook, por ejemplo, tiene un mantenimiento mucho más costoso; además con una Palm el cliente apenas la prende ya está en la aplicación, no tiene que esperar que bootee, ni preocuparse por otros inconvenientes como la duración de las baterías, etc. Pero volviendo a tu pregunta, no creo que para hacer negocio con Palm haya que desarrollar soft. Ya hay muchas empresas que lo hacen. Si es una empresa que se dedica al desarrollo de soft en general, creo que sí le conviene. Pero si hablamos de resellers, lo mejor para ellos es complementarse con el desarrollador. Por eso tratamos de juntarlos con el desarrollador. Básicamente todos los clientes tienen las mismas necesidades, no hace falta desarrollar algo todo el tiempo, porque es muy probable que alguien lo haya hecho antes. Lo más lógico es hacer una alianza sinérgica, complementando los skills que le faltan al otro.

- ¿Ves una tendencia a que las Palm comiencen a integrarse a tareas realmente productivas, más allá de ser un "chiche" lindo y novedoso para muchos?

- En los últimos lanzamientos que hizo, Palm se concentró en los productos en función al uso que le da el consumidor. No apunta a cubrir *todas* las funcionalidades, sino algunas específicas. Hay mucha gente que la usa solamente para manejar sus asuntos personales (lo que nosotros llamamos PIM), por ejemplo. Con la nueva línea de productos, Palm se asegura de que el usuario no pague por algo que no va a usar.

- Para terminar, ¿cuál es la diferencia entre lo que le ofrece Palm al canal y lo que ofrecen el resto de los jugadores del mercado?

- Yo veo como ventaja de Palm que tiene productos bien diferenciados, que apuntan a necesidades diferentes del consumidor. Tiene desde una solución bien económica como la Zire, de 100 dólares y monedas, hasta algo más completo -con features como Wi-Fi, teclado incorporado, etc.- como la Tunsgten C que esta en US$ 749 al público. En el medio hay productos como la Zire 71, que apunta a todo lo que es multimedia y la Tungsten T, que apunta a la interconexión entre diferentes dispositivos. Yo sinceramente no veo gran participación del resto de las marcas, no veo a Palm con una competencia definida en el mercado. Nosotros somos especialistas: nuestro negocio son las handhelds. No se puede comparar nunca el conocimiento, la innovación de una empresa que se especializa en esto con otra que es una más del mercado. Pero tampoco nos creemos perfectos: una de las cosas que nos faltan es seguir trabajando en la comunicación, para poder explicar qué tareas nos permite hacer una handheld, qué necesidades se pueden cubrir con una Palm. En eso estamos trabajando y lo seguiremos haciendo.

Más información: www.palm-arg.com.ar.