Paremos la pelota. Pongamos el Messenger y el ICQ "AWAY" un momento, dejemos que los emails sigan llegando, no atendamos los teléfonos por sólo un par de minutos. Reflexionemos.

¿No le da la impresión que estamos en la euforia típica de los momentos más espléndidos de la IT? Todo apurado, todo rápido, ¿todo eficiente?. Confundir rapidez con eficiencia, facturación con "progreso", es casi tan gracioso como ese gusto que parecen tener los porteños con las bocinas rugientes del microcentro de Buenos Aires. Tocar la bocina no es lo mismo que andar más veloz. Ruido y Velocidad no se corresponden a causa y efecto. De igual forma son elecciones, modelos de negocios: un lado de la distribución apunta al OEM, grandes volúmenes de venta, margen peligroso, RMA de cuidado, Commodites; un juego peligroso que pocos podrán jugar sin salir lastimados. Del otro lado, capacitación, tecnología, proyectos. Este pareciera ser el lado de RYDSA.

Canal AR se encontró con
Guillermo Zeitlin, personaje que pululó por varios fabricantes como Microsoft, 3Com, entre otros, y quien hace mucho tiempo ya (¿mucho tiempo?), en la era de Computer 2000, se encargó de instalar las bases para que el gigante Tech Data arribara al país. Ahora se encuentra llevando adelante el proyecto RYDSA (Redes y Distribución S.A.) en el cual la trillada frase "vendemos soluciones" es, más que una simple palabra mal usada, una filosofía de negocio.

Cenando con los problemas de la aduana: la CNC

-¿Qué pensás del tema CNC?

- Creo que lo que se debería tratar de hacer es en conjunto, Fabricantes, Mayoristas y la CNC, flexibilizar en alguna medida para que este proceso sea más rápido y que no nos agobie el hecho de que empezamos un trámite que nos cuesta más de mil dólares y el producto se discontinuen en ese lapso.

- ¿Están implementando wireless?

- Poco, mucho menos de lo esperado.

-¿El wireless nació comoditizado?

- Creo que sí. No son productos inaccesibles y si te vas instalar una red, yo la haría inalámbrica, porque la diferencia se paga a la larga. Sigue siendo una red, no jodamos.

-Ustedes nacieron en condiciones muy particulares que le dieron un perfil muy determinado. Al cambiar este contexto, ¿modificaron este perfil?

- Para nada, sigo siendo un convencido. Nosotros no somos un mayorista con la espalda financiera e ilimitada para meternos en el negocio de commodities. Es un negocio de capital intensivo, de altísimo riesgo y sobre todo no hay crédito en este momento con los fabricantes. Mi intención es ganar plata, y el reseller que me compra, marca sobre mi precio y gana, va a ganar más plata. A lo que voy es: hagamos plata, no la dejemos sobre la mesa. En lo posible tenemos que conservarnos sanitos financieramente, porque cuanto más sanos estemos más nos podemos proyectar en el futuro. Si cada vez bajamos más los márgenes, vamos a terminar en la quiebra. Y eso ya lo vivimos. Yo no tengo intención de pelearme por una línea de commodities por vender mothers o HD´s a 5% de margen, cuando 3% de margen me lo lleva Ingresos Brutos; solamente para rotar la plata. ¿De qué me sirve?

3000 dólares y 50 kilos máximo: el courrier

Hay rumores, crecientes rumores. ¿O sólo será una vieja espina en el mercado de la distribución? Zeitlin analiza "el problema del courrier".

- ¿Por qué surge el courrier? Suponete que sos integrador chico, que tenés un par de cuentas. Vos, del 100% de los llamados que hacés a un mayorista, el 80% no tiene el producto en stock que estás buscando. A veces no se trata del costo sino de la necesidad del cliente. Otras veces hablás de memorias específicas para un servidor que no las encontrás acá. El régimen de courrier en realidad permite ciertas desviaciones. Está pensado solamente para repuestos y muestras, con ese objetivo fue creado. Cuando no existía el courrier, y tenías que importar, debías contratar a un despachante de aduana. Un cable que te costaba 15 dólares lo pagabas u$s 500. No tenía ningún sentido. Ahora, con este régimen, el cable lo podés llegar a pagar u$s 80, pero no tenés que multiplicar por 200.

80 y 20, el inventario

"¿Qué es lo que sucede?", se pregunta Zeitlin, y casi como quien repite algo que conoce hasta el hartazgo se responde: "los mayoristas, todos, nos concentramos en los productos de buena rotación. Tener mucho inventario y no rotarlo es la muerte de un mayorista. Tenés el 20% de los productos que representan el 80% de tu facturación. Eso es lo que tenés en stock, y te concentrás en que no haya quiebre de stock de eso. El otro 80% (los productos de baja rotación o productos especiales) olvidate. Nadie los va a tener juntando polvo en la estantería. Cuando alguien necesita un producto que no está en ese 20% (de los productos en stock) y lo necesita con cierta urgencia, y no puede esperar que el mayorista se lo importe, levanta el teléfono y llama a Ingram, Tech Data, Intcomex en USA y se acabó la historia. Yo no sé si es para preocuparse tanto. Me gustaría saber qué porcentaje del total del negocio de IT entra por aduana y cuánto por courrier. Lo que viene por courrier es un misterio. Pero, yo no creo que el volumen sea lo suficientemente grande como para preocupar a los mayoristas.

- Esta es una industria fuertemente relacionada con USA, vos trabajaste varios años en empresas multinacionales ¿Cómo creés que nos ven desde allá?

- Yo creo que lamentablemente nos evaluan como región: como Latinoamérica, que trae más problemas que satisfacciones. Ellos extrapolan. Dicen: "Latinoamérica es un 10% de lo que es el mercado norteamericano, y cuando se meten en Latinoamérica esperan que su revenue esté dentro del 10% de lo que venden en USA y no hay más secreto. Son fríos números. Están preparados creo yo a enfrentar diversas crisis en Latinoamérica, y así lo viven. Saben que no hay masa crítica".

Es un mayorista, no es Nostradamus

Canal AR hizo la pregunta. Esa pregunta que es tan insustancial como cualquier pregunta que apunta hacia el futuro. ¿Qué será del futro de RYDSA?

- Vamos a ir incorporando marcas de tecnología. Nada que sea commoditie. No es fanfarroneo, pero muchos fabricantes nos han visitado, y le decimos: "esto no es para mí". La verdad, no sé qué será del futuro. Si lo supiera, no estaría hablando con ustedes, sería millonario (risas).

Una última reflexión

"Después de muchos años de trabajar en empresas multinacionales y todo ese tema, me di cuenta de algo: El mercado se mueve por sí mismo, y no es que nosotros, o alguno de nosotros hace algo para torcerlo. Si no seguís el movimiento del mercado argentino, dudo que vayas a sobrevivir mucho tiempo. Lo que nosotros hicimos fue, creo yo, adaptarnos a las necesidades que tenía el mercado: necesitaba un mayorista que se haga responsable, que de soporte, que atienda bien, que sea consistente, que se siente a cerrar un negocio junto con el reseller, la cuenta final y el fabricante en los momentos más difíciles de la economía donde todos eran problemas... La cuenta final te decía, yo no te puedo pagar a menos de 15 días, ¿cómo te puedo dar un crédito de quince días donde el dólar es variable?, cuando el negocio se complica, agarramos al vendor, al reseller, vamos a la cuenta final y tratamos de cerrar el negocio.

Ahora sí, active su MSN, conteste los "grititos" del ICQ, responda esos emails que nunca sabrá si a su vez le serán respondidos. Atienda los teléfonos, vaya a eventos, negocie precios, cierre tratos. A pesar de todo, no va a negar que a quien está en este mercado no le gusta un poco eso de "andar a las corridas".

RyDSA comienza a trabajar con Novell Novell incorporó recientemente a RyDSA a su canal de distribución. De esta manera, la compañía refuerza su llegada al mercado de la mano de este nuevo socio estratégico. RyDSA trabajará con todas las unidades de Novell y desarrollará un importante rol en el despliegue de la estrategia de Linux que Novell impulsa firmemente a nivel global y local, como una de sus principales líneas de crecimiento. "Para ser un socio estratégico de Novell ya no alcanza con manejar variables tradicionales como logística y precio, sino que es necesaria también una asesoría técnica integral que permita a nuestros resellers e integradores concretar exitosamente sus proyectos", afirmó Guillermo Zeitlin, Presidente de RyDSA.

Más información: www.rydsa.com.ar.