Por Eduardo Tabachnik

Supongamos que somos pilotos de un avión y deseamos visitar varias ciudades y provincias, asistir a las principales atracciones y espectáculos, y hospedarnos en los mejores hoteles. ¿Cuáles deberían ser los pasos a dar? Vamos al banco, retiramos bastante efectivo, nos subimos al avión y despegamos... ¿Correcto?

En realidad, no, la respuesta es incorrecto. El Plan de Negocios es equivalente al Plan de Vuelo de un piloto. Una planificación nos dice con claridad cuál es nuestro objetivo, la ruta que debemos seguir, las turbulencias que tendremos que afrontar en nuestro camino, cuánto combustible necesitaremos y los caminos alternativos en caso que algo pueda fallar.

En el ejemplo inicial, y en caso de no planificar convenientemente nuestro viaje, podríamos encontrarnos con que el efectivo no alcanza a cubrir nuestros gastos, ó, que los hoteles tienen todas sus plazas agotadas y no tenemos lugar para hospedarnos, ó, que ese espectáculo que tanto queríamos ver se encuentra suspendido por remodelaciones en la sala. Todas éstas cosas no tienen que ver con la mala suerte, sino con el hecho de no haber planificado correctamente o haberlo hecho pobremente.

Veamos a continuación cuáles son, a mi criterio, los 10 errores más comunes a la hora de elaborar el Plan de Negocios:

• Error 1: No incluir un Resumen Ejecutivo. Es muy posible que el Plan deba ser presentado a potenciales inversores o socios quienes desearán contar con un resumen general del mismo. Será muy importante entonces que este resumen incluya la descripción del negocio, los productos y servicios que conformarán la oferta principal, el mercado y sus oportunidades comerciales, los puntos financieros sobresalientes, y los antecedentes de las personas que integrarán el equipo de trabajo.
• Error 2: Falta de análisis e investigación de mercados. Es indispensable tener un buen conocimiento del mercado objetivo, quiénes son sus jugadores principales, el tamaño actual del mercado y sus tendencias futuras.
• Error 3: No evaluar diversas alternativas de comercialización. Una vez definida la oferta de la compañía y el mercado objetivo, será de gran valor analizar diferentes canales alternativos de comercialización. Si consideramos vender en forma directa y además a través de canales, deberemos evaluar la mejor política de precios y condiciones de venta a fin de no generar conflictos en este sentido.
• Error 4: Ignorar factores culturales. Es también muy importante que consideremos si los factores socio-culturales del mercado objetivo pueden llegar a representar algún tipo de riesgo potencial con respecto a nuestras expectativas de venta.
• Error 5: Excesiva diversificación de productos, servicios y mercados. Cuando en el Plan de Ventas incluye un excesivo detalle de productos, servicios y/o mercados, puede confundir el foco de nuestro negocio. Si por las características del negocio se necesita incluir una gran diversidad de productos y servicios, será buena idea dividir y consolidar los mismos en categorías. Del mismo modo, y de acuerdo a nuestro negocio, podremos dividir los mercados geográficamente, por industria, edades, hábitos de consumo, pertenencia socio-económica, o una combinación de todas las categorías anteriores. En cualquier caso, deberemos evitar una diversificación que resulte excesiva, ya que nos correrá del foco principal al que apuntamos.
• Error 6: No definir una política de precios realista. El precio de los productos y servicios está compuesto básicamente por su costo y el margen de utilidad esperado. Esto tendrá que ser cotejado con las posibilidades reales del mercado, los precios de la competencia y los márgenes de comercialización que se asigne a los canales. Será también de suma importancia tener un buen conocimiento de la legislación vigente en materia comercial y de defensa al consumidor.
• Error 7: No incluir las necesidades financieras. Es altamente posible que nuestro Plan de Negocios considere perder dinero durante un período determinado. Hasta tanto no alcancemos el conocido “Punto de Equilibrio” que representará el cruce exacto entre las curvas de gastos totales y de ingresos, deberemos financiar el negocio de nuestro bolsillo. Saber cuánto dinero necesitaremos invertir y en qué momento éste será necesario es fundamental a la hora de elaborar el Plan de Negocios. El análisis del Flujo de Caja nos dará una idea bastante cercana de dichas necesidades.
• Error 8: Inadecuada estructura. Supongamos que las posibilidades actuales del mercado para nuestros productos y servicios constituyen una excelente oportunidad comercial. Alcanzar el mercado con dichos productos y servicios implicará contar con la estructura necesaria para tal fin. Es decir, será fundamental considerar la estructura en planta y equipos, área comercial, área de marketing, área administrativa y área técnica que se necesitará para poder atender en forma eficiente a la demanda existente. Uno de los errores mas frecuentes es sub o sobre dimensionar la estructura requerida. Esto obviamente produce importantes desviaciones a la hora de mostrar un cuadro de ganancias y pérdidas que resulte realista.
• Error 9: No evaluar diferentes escenarios. Nuestro Plan de Negocios deberá considerar diferentes escenarios que nos permitan conocer preguntas del tipo “¿Qué pasa si…?”. A modo de ejemplo, deberíamos practicar qué sucedería con nuestro negocio si los costos aumentan o disminuyen un XX %, o qué pasaría si las ventas fuesen las que aumenten o disminuyan un YY %, y también realizar combinaciones con ambas variables. Esto nos dará una idea de los riesgos que enfrentaremos, brindándonos diferentes puntos de equilibrio que nos indicarán los porcentuales de éxito necesarios en los que nuestro negocio no ganará ni perderá dinero.
• Error 10: No someter el Plan de Negocios a prueba. Una vez finalizado nuestro Plan de Negocios, resultará ideal presentarlo ante personas idóneas y de nuestra confianza, quienes contarán con mayor objetividad y podrán plantear observaciones y comentarios que seguramente constituirán un aporte de gran utilidad

Los errores, lamentablemente, no se limitan a diez, pero si ya tiene decidido elaborar un Plan de Negocios para su empresa, ha evitado la equivocación más grande de todas.

Más información: www.etconsultores.com.