Proview se sube al ring

Proview como compañía nació en 1989, y en sus inicios se dedicaba solamente a los monitores. Hace poco más de diez años que la empresa está en el país, pero hasta ahora no contaban con "presencia física" en la región. Fernando Correa, ex-Director de Ventas para América Latina de Proview, manejaba desde Miami todos los negocios de la zona, salvo los de Brasil. Luego del reciente alejamiento de Correa, aparece en escena Juan Carlos Manchón, quien comenzó a trabajar oficialmente a principios de este mes. "Yo me reporto directamente al presidente de Proview Brasil", explica el Territory Manager. "Nuestra provisión de productos sale de allí, más precisamente de Manaos, donde está la fábrica que abastece toda la zona del Mercosur".

Actualmente la empresa fabrica, además de monitores, productos como LCDs, plasmas y Personal DVDs. La tendencia es enfocarse hacia "todo lo que tenga algún elemento de visualización", según resume Manchón. Proview promete para dentro de muy poco una línea nueva orientada hacia conectividad, 802.11 y el mercado de las handhelds.

Pero el futuro no hace perder de vista el presente, que para Proview es mucho más crucial. "Hoy por hoy estamos haciendo foco en los productos que se pueden traer de Brasil, que son monitores de 15" y 17". Y en 10 ó 15 días vamos a empezar a traer LCDs", anticipa el ejecutivo. Luego de completada la fase de instalación del vendor, comienza a coordinarse el trabajo con el canal. Para enterarse mejor de cómo viene el asunto, mejor asomarse a este mini ping-pong con Juan Carlos Manchón, quien se movió con soltura en todos los cho trabajo de campo, para poder llevar a Proview a los niveles de venta que hoy tiene en Brasil. Para darte un panorama, en Brasil hace cuatro años Proview recién estaba arrancando, una situación en parte similar a la que tenemos hoy acá. En ese entonces, los dueños del mercado brasilero eran Philips y LG; hoy los líderes son Samsung y Proview. La idea es aplicar ese modelo acá: precio, calidad, continuidad, y sobre todo respecto al canal.

- ¿Cómo manejan el tema de la falta de stock?

- El tema de los faltantes es recurrente. Pasa lo de siempre: cuando finalmente, luego de 20 ó 30 días, el producto llega, las órdenes de compra dejaron de llegar debido al quiebre de stock. Entonces es una situación constante: hay mucho o no hay nada. Nuestra política fue siempre trabajar con un forecast y tener siempre continuidad. El trabajo mío no termina cuando el mayorista recibe mi producto sino cuando lo vende. No me sirve que el mayorista tenga 10.000 monitores para decirle "bueno, ahora arreglátelas solo". Tampoco me sirve que no gane dinero. Entonces, la idea es posicionar el producto para generarles dinero tanto al mayorista como al canal. Si no, el negocio deja de ser atractivo para la cadena de distribución. En esto mi responsabilidad es ver el negocio a largo plazo.

El posicionamiento de marca, un trabajo en equipo

- ¿Cuál va a ser tu trabajo con el canal?

- Primero que nada tengo que lograr disponibilidad de productos aquí. Después, la idea es trabajar con el reseller para empezar a posicionar a Proview como una marca de precio y calidad. Posicionarla con publicidad, con marketing, pero también demostrándoles a los clientes que el producto es bueno.

- ¿Con qué distribuidores se están manejando?

- Techmedia, Stylus y Corcisa. Tengo que llegar a un determinado volumen en mi operación, a una determinada cantidad de unidades, porque además creo que el mercado da para eso, entonces estoy trabajando fuertemente con estos distribuidores. Por ahora no me puedo quejar, me están dando todo el apoyo y ellos creo que se sienten bien atendidos también. La gente de Acron también está intentando volver al mercado de monitores. También estoy conversando con algunos otros distribuidores, pero por ahora no hay nada en concreto. En cuanto al interior del país, la idea es apoyar a los distribuidores que estén trabajando con sucursales allí. Los clientes del interior saben que pueden comprar tanto en Buenos Aires como en las sucursales de los distribuidores de la región.

- ¿Por dónde va a pasar el negocio del reseller? ¿Cómo los vas a convencer de que tienen que elegir Proview?

- Tenemos muchas características que nos hacen atractivos: precio, calidad, continuidad, servicio post-venta... ¿te parece poco?. A esto le vamos a sumar dentro de poco nuevas líneas de producto. La idea es empezar a traer de a poco la línea de LCD. A nivel mundial, los números indican que a partir del 2005 el 60% de los monitores van a ser LCD. Es cierto que hoy el número de este tipo de unidades es ínfimo. Hay muy pocos monitores LCD, y aunque los pocos que se traen se venden, todavía no representan un gran porcentaje del negocio. Y tomando en cuenta el escenario económico actual, no estoy muy seguro de que hoy exista mucha más demanda para este tipo de productos. Hoy estamos hablando de que un LCD no baja de los US$ 450, mientras que un monitor de 17" se puede conseguir desde US$ 250. También falta, a mi criterio, un poco más de fuerza de venta. El LCD es un producto que se vende mucho por impulso.

Presentando los productos en sociedad

- ¿Hay alguna línea a la que le das mayor fuerza?

- Hoy estoy puntualmente enfocándome hacia los monitores de tubo, de 15" y 17". Proview tiene, además de los monitores de marca propia, mucha penetración en el mercado OEM. Hay muchos mayoristas a los que les interesa posicionarse como marca, y ahí aparece para Proview la oportunidad de ese mercado. Hoy quizás las cantidades mínimas no dan para explotarlo al máximo, pero estamos trabajando para bajar ese volumen mínimo -adaptándolo en lo que se pueda al momento del país- y darle la posibilidad a aquellos que quieren tener su marca propia de trabajar con Proview.

- ¿Se van a manejar sólo con monitores?

- Hay otros productos a los que les tenemos confianza, pero para dentro de un tiempo. Están los LCDs-TV (monitores con entrada de televisión), los Personal DVDs (Digital Versatile Disc Players portátiles)... A todos estos productos tenemos previsto traerlos en un futuro. No quiero hacer futurología ni arriesgar cuándo estarán disponibles en el país, porque es un momento algo especial, pero siempre hay mercado para este tipo de productos. Es cuestión de saber esperar el momento.

- ¿A nivel precios pueden anticiparnos algo?

- De los productos que tienen rotación hoy, el monitor de 17", por ejemplo, está al mismo precio que el Samsung. Vos me dirás '¿y por qué voy a comprar un Proview y no uno de la competencia?'. Es una muy buena pregunta. Mi idea es no tirar el precio abajo porque tampoco me sirve como estrategia. Te explico: nosotros los tubos se los compramos a Samsung, y no tengo problemas en decirlo. Pero también aclaro: los componentes que nosotros compramos y les ponemos a nuestros monitores son 'clase A'; no son de segunda, son tubos de primera. Por eso podemos decir que nuestro producto tiene precio y calidad, y podemos competir con cualquiera.

- Con una mano en el corazón, ¿qué llevó a Proview a esta apuesta de instalarse *físicamente* en Argentina, justo en este momento?

- Yo venía hablando con la gente de Proview desde diciembre del año pasado, comentándoles -según mi óptica- qué debían hacer en el mercado para poder crecer. No te olvides que este es un mercado que estuvo -está- en un período recesivo, pero todo indica que está empezando a salir. El que se posiciona primero hoy, cuando ésto vuelva a crecer tiene todas las de ganar, porque el mercado sigue siendo el mismo de antes. Y es preferible hacer una inversión ahora y no después, cuando el resto de los players haya tenido tiempo de reacomodarse.

Más información: www.proview.com.