Latinsoft: "La competencia de Microsoft es la piratería"

Latinsoft, empresa que pertenece al Grupo Moyano- compañía dedicada a la gráfica-, nació para cubrir la necesidad de comercializar el formato de cajas de Microsoft. A principios de 2002, Microsoft tenía distribuidores mayoristas en los distintos formatos, OEM, licencias y cajas, entre ellos, Ingram, Tech Data, Acron. Producto de la crisis económica que comenzó en diciembre de 2001, la empresa norteamericana decidió sacar los mayoristas especializados en la comercialización de cajas y formar, conjuntamente con Latinsoft, un nuevo distribuidor mayorista. "Sabíamos que este segmento del mercado sería mucho más chico que años anteriores pero nuestro primer objetivo fue focalizar los productos, armar nuevamente los canales de distribución y entablar estrategias con grandes retailers. La principal acción de trabajo que llevamos a cabo fue con Compu Mundo, Garbarino, cliente al que siempre Microsoft le prestó mucha atención", expresó José Brasiolo, Gerente Comercial de Latinsoft, en diálogo con Canal AR.

Microsoft tiene tres formas para comercializar sus productos: OEM, formato OLP, y formato cajas, que se pueden comprar por unidad. "Poseemos todos los productos de Microsoft en formato caja, tanto software como hardware, desde teclados, mouses y dispositivos de juegos (game device) y desde volantes hasta joysticks", indicó Brasiolo.

La estrategia comercial de este mayorista apunta hacia los retailers. Actualmente, trabajan con clientes como Falabella, Carrefour, CompuMundo, Garbarino. Sin embargo, hay resellers y corporativos que trabajan con Latinsoft, tal es el caso de Plus Computación, Óptima Ingeniería, Mega Hertz de Galería Jardín, BQS, entre otros.

Durante todo el 2002, Latinsoft fue el único distribuidor exclusivo de cajas de Microsoft. A principio de año, comenzaron a competir con el mayorista PC Arts. "Nuestra competencia directa con PC Arts acaba de comenzar. Por lo tanto, puedo asegurar que Latinsoft está primero en cuanto a venta de productos de cajas. La competencia siempre es buena, exige ofrecer mejores servicios y otorgar valor agregado. Como valor agregado, Latinsoft no está cobrando fletes a ninguna parte del país", argumentó Brasiolo.

Una de la características en las que intenta profundizar un distribuidor dedicado al mercado al por menor es la política POP, es decir, todo lo que le facilite la venta a un retailer. "Manejamos muy fuerte todo lo que es la ayuda en cuanto a decoración de los productos, todo lo que ayuda a la exhibición de la mercadería en góndola. En el día del niño, realizamos una campaña muy fuerte conjuntamente con Microsoft, en donde salimos a la calle con promotoras a distribuir material informativo. Esto ayuda al retailer a vender", indicó el Gerente Comercial de Latinsoft.

Ventas, beneficios y piratas

-¿Qué evaluación realizás de este primer semestre en cuanto a ventas?-

-"Nosotros no tenemos los números exactos de ventas. Eso es algo que sabe Microsoft. Pero entre noviembre del año pasado y el primer semestre de este año, calculo que las ventas crecieron un 150 por ciento"- comentó Brasiolo.

Según indicó el Gerente Comercial de Latinsoft, los productos que más se venden- a pesar de no disponer de los números exactos en cuanto a ventas- son los hardwares. "Existe un mercado que consume muchos teclados y mouses. El software se vende en menor cantidad ya que se encuentran otras variantes dentro del mercado", aseguró Brasiolo y agregó: "Por ejemplo, con los Games y los Cibercafés hay un negocio interesante, y con esto, hay mucha piratería. ¿Cuál es la principal competencia de Microsoft? La piratería. En la Argentina se copia todo. Si bien a nivel corporativo se ha regularizado el software legal, hay mucha piratería”".

El mercado IT tocó fondo a fines de 2001. Ahora, todo indica que las ventas se están reacomodando. "En el mercado de retailers hay una aceleración en cuanto al consumo de los usuarios. Hay muchos beneficios y factores externos, como el trabajo que los bancos realizan con cadenas determinadas otorgando ciertos beneficios, para incentivar y financiar el sector. Pero todavía no hay políticas claras en cuanto a financiación. Uno tiene que encontrar la forma de beneficiar su canal pero siempre con cautela", expresó Brasiolo.

Otro valor agregado que puede encontrarse en este mercado es una baja tasa de RMA. "La ventaja que corremos con Microsoft es que no existe prácticamente devolución de productos. En software no hay y en hardware, de 4000 cajas ninguna vino con fallas. Todos los productos tienen garantía mínima de tres años", agregó.

Expectativas y expectantes

A medida que pasan los meses, aumentan las expectativas. Y a medida que se incrementan las expectativas, más fuerte es el impulso de expandirse dentro del mercado. "Tenemos clientes en Salta, Mendoza, Río Negro, Córdoba, Rosario. En las principales plazas del interior, Latinsoft tiene nuevos clientes. En los próximos meses capacitaremos a nuestros clientes en el interior y generaremos un contacto directo con ellos. La idea es acercarnos y actualizarlos en cuanto a todos los productos de Microsoft", adelantó el Gerente Comercial.

Entre las opciones a largo plazo, Latinsoft tiene planificado expandirse hacia otros formatos de productos Microsoft. Pero por el momento, paso a paso. "Para que tu estructura comercial soporte picos económicos de subidas y bajadas, hay que tener muy claro cuál es el foco de tu negocio. A partir de eso, debés saber qué productos tenés, qué mercado atacarás, y qué es lo que le interesa al vendor. Teniendo en cuenta todos estos factores, con las cajas de Microsoft queremos estar en todos lados", finalizó el Gerente Comercial de Latinsoft.

Más información: www.eldisti.com.ar.