HP habla sobre su estrategia de canales

"La cadena de distribución de HP es la más grande que hoy existe en la Argentina, con el mayor nivel de fidelidad que existe hacia la marca, y con un altísimo conocimiento del producto. De alguna manera, nuestros canales se terminan convirtiendo en mismos representantes de la marca, ya sea para el asesoramiento al cliente como también para lo que es la venta de soporte", dijo en septiembre del año pasado Martín Flaschland, gerente de marketing de HP para el segmento de la pequeña y mediana empresa.

El ejecutivo expresó también que hacía un año y medio la compañía venía trabajando "muy fuerte" para desarrollar nuevos canales en el interior del país, no sólo en las plazas más conocidas, sino también en ciudades pequeñas. La idea –agregaba Flaschland– era realizar capacitaciones que no sólo hablaran de la tecnología HP, sino también en términos generales de lo que es el negocio.

Siete meses después, Canal AR le acerca la visión de canales de la misma empresa, pero de las manos de Alejandra Rosas, gerente de canales de Hewlett-Packard Argentina.

- ¿Cuál es la estrategia que tienen a nivel corporación?

- Hewlett-Packard trabaja básicamente sobre tres áreas: segmentación, especialización y cobertura. De esta manera cuenta con los vendedores y especialistas necesarios para llevar a cabo los diferentes objetivos. Con especto a la primera, buscamos trabajar con el canal en sus estructuras, características y visión del negocio tecnológico. Dependiendo de las características particulares de cada uno, la compañía intenta apoyarlos en los diferentes mercados. En cuanto a la especialización, nos parece importante hacer actualizaciones a nivel general, así como capacitaciones específicas y certificaciones por tipo de productos, soluciones y mercados. Por último, en relación a la cobertura, HP intenta llegar a los diferentes puntos del país y apoyar al canal realizando las capacitaciones de actualización con un marco que permita la mejor interacción posible con la realidad de cada lugar. El apoyo se basa principalmente en acciones de marketing y presentaciones a clientes que buscan fortalecer la presencia del canal en el lugar.

Rosas asegura que las empresas compran soluciones. Por este motivo, en HP están convencidos de que el canal de distribución es el más capacitado para entender sus necesidades e integrar los productos y servicios de HP, de acuerdo a cada requerimiento. "Esto se destaca en el caso de las PyMEs", explica para luego aclarar: "Los canales son los que están cerca, los que acompañan al cliente en su día a día, los que agregan a nuestros productos la cobertura y el servicio que requieren".

La especialista en canales de HP apuesta a la capacitación de sus canales como forma de desarrollar las estrategias que se explican arriba. La idea es realizar diferentes actividades para compartir conocimientos y dar información necesaria a los canales sobre la actualización de productos. De esta forma, no sólo realizan las tradicionales capacitaciones de producto, sino que promueven un programa de capacitación permanente para fortalecer las habilidades en ventas, contabilidad y management empresarial. "Esta iniciativa acompaña el proceso de adaptación y crecimiento de nuestros canales", concluyó.

Plan PyMEs en le Red

"Estamos trabajando muy de cerca con toda la industria y el Gobierno. Participamos en las diferentes comisiones y pensamos que es una excelente oportunidad para el canal. Al menos garantiza que cada vendor participante haga un aporte a su canal y a la transparencia de oportunidades mediante las diferentes cámaras. Si sumamos el foco que tendrá desde Gobierno el proyecto, los Vendors de envergadura, las diferentes cámaras de la industria (CADMI, CATYA, CESSI, Cámaras del interior), la experiencia de nuestros partners y los planes que apoyarán a esta iniciativa, sin duda estamos ante una gran oportunidad de llevar tecnología de aplicación inteligente a las pequeñas y medianas empresas", indicó Rosas.

Más información: www.hp.com.ar.