Nortel, sólo para entendidos

Cada vez más los modelos de canales que buscan adoptar los fabricantes requieren una sólida capacitación por parte del reseller. Nortel Networks es un ejemplo: lejos de buscar la mayor cantidad de partners posibles, la empresa se concentra en elegir a sus socios de negocios según su perfil técnico. Mariano Stokle, Marketing Manager de Nortel Networks, habló con Canal AR sobre el canal de distribución de la empresa.

Actualmente Nortel trabaja en Argentina con el mayorista Anixter. "Es nuestro principal distribuidor en Latinoamérica. En otros países de la región tenemos otros distribuidores, pero por la complejidad del mercado argentino en los últimos 2 años no tenía mucho sentido hacer demasiada inversión en ese aspecto", explicó Stokle. "Estamos trabajando con Anixter bastante bien, nos apoyamos mucho en ellos para trabajar con el canal, con lo cual estamos bien y conformes".

El mayorista Anixter tiene un perfil más orientado a las telecomunicaciones que al mercado netamente IT. Canal AR preguntó al ejecutivo cómo evolucionó la relación de la empresa con el canal tradicional, que suele manejarse con otro tipo de mayoristas: "Nortel tiene soluciones para lo que son empresas medianas para arriba, y no tiene productos commodities, sí productos que son parte de soluciones. Para eso necesitamos, por un lado, un canal especializado y por otro un distribuidor también especializado, porque por ejemplo en las soluciones de telefonía también se requiere una especialización del lado del canal. Anixter fue quien aceptó la propuesta y el desafío, porque se requieren ciertas cosas que en el commoditie y en lo que es el movimiento de cajas no están presentes".

"El reseller al que apunta Nortel es un reseller más especializado, más de soluciones, por eso es que los productos no son commodities, más allá de que podamos tener algún switch low-end que se puede vender como un switch único, no es el foco que tiene Nortel", aclaró Stokle.


Modelo de distribución

"Lo que veo es que el mercado esta demasiado "commoditiesado", y uno puede tener la decisión de estar o no por un tema de imagen, pero desde el punto de vista de la empresa no es un mercado que sea demasiado interesante. Con lo cual Nortel tiene integradores especializados". Stokle también habló sobre el perfil de sus resellers: "Tenemos resellers en Rosario, Córdoba, que no son grandes empresas, quizás de 3 o 4 personas, pero son gente especializada. Ese es el canal al que apuntamos".

El ejecutivo continuó: "El mayorista no está limitado a vender la cosa simple y la cajita, sino también soluciones complejas como un call center", pero evidentemente el mayorista no está involucrado en todo el proceso de integración e ingeniería. Por esto, Nortel tiene un plan de acreditación, que lo que busca es especializar al canal, tanto para VOIP, como para networking, data center y seguridad. De esta forma el canal de Nortel decide su foco, y así obtiene su programa de acreditación.


Como ser parte del equipo

La forma de encarar al mercado de Nortel incluye básicamente 2 niveles de distribución, y dentro del segundo nivel, varios 'sabores'. "Tenés por un lado al mayorista, y debajo de él diferentes niveles de partnerships: hay integradores globales, los conocidos, y después tenés los Premium Partners, que son un canal que puede tener una relación directa contractual o no con Nortel. El programa de partners requiere firmar un contrato de servicios, ya que todos los negocios prevenientes de servicios Nortel se los deja al canal. Lo que sí le pide la empresa al canal es tener un nivel de escalación, entonces los socios de negocios necesitan tener un contrato formal de servicios de tercer nivel con una mínima cantidad de gente especializada".

Para asociarse y trabajar con Nortel se requiere una inversión de alrededor de 30.000 dólares anuales. Este contrato da la capacidad de poder abrir tickets de servicios en Nortel cuando existe un problema que no se puede resolver como partner y permite el acceso a herramientas web y a la base de datos de conocimiento. Hoy en Argentina existen 4 Resellers Premium de la empresa. "No queremos establecer una guerra de canales. Lo que se busca es tener una cobertura de empresas que tienen una infraestructura de servicios y ventas interesante", explicó Stokle.

El nivel que sigue es Nortel Networks Reseller. Para serlo sólo hay que entrar en el sitio web www.nortelnetworks.com y hacer click en Become a Reseller. Se deben llenar una cantidad de datos que van a al director de ventas y al gerente de canales regionales. "Esto permite saber en qué áreas quieren trabajar, y se ve si es interesante o no", dijo el ejecutivo. De esta categoría, la cantidad de resellers que trabajan activamente en Argentina son entre 20 y 25, y representan entre el 80% y el 90% de la facturación de la empresa.


Capacitar

La base de esta política de canales es la capacitación. Sólo con un buen entrenamiento el fabricante se asegura la buena implementación de sus solución. "La semana pasada hicimos un entrenamiento en el área de networking, con toda la parte de seguridad, y de layer 3 y 4. Fue una capacitación de una semana, gratuita, realmente intensiva. Sirvió, porque el tema de entrenamiento está complicado en tema de costos, y habíamos prometido traer programas de capacitaciones para el canal.
Vinieron resellers de todo el país. Esto el Reseller lo ve como un gran beneficio.

Más información: www.nortelnetworks.com.