EXO se muda y cambia el foco de negocio

Si hay un mayorista que lleva años en la industria con un perfil bajo, ese es EXO. Nunca tuvo el grado de exposición mediática que caracterizaron a otros jugadores del mercado de distribución. Canal AR quiso conocer las novedades de la empresa y se encontró con sorpresas: una mudanza y el reto de convertirse en el líder en ventas de PCs en Argentina. El desafío no suena fácil, y serán muchos los que competirán con el distribuidor de la "E" roja.

Canal AR se encontró con Alejandro Straschnoy, Gerente General de EXO, en una sala del gran Training Center que la empresa tiene montado en lo que muy pronto será la vieja casa. A mediados de agosto el mayorista mudará su estructura sólo unos 20 metros, a Av. Ing. Huergo 1433.

"Después de un 2002 muy difícil y complicado para todo el mundo, empezamos un 2003 con otras expectativas de demanda y con cambios. Tratando de dar una nueva estrategia a EXO, apuntando fundamentalmente a ser el número uno en la venta de PCs", explicó Straschnoy. "Somos uno de los más importantes fabricantes de clones pero bajo determinadas características, porque tenemos certificación ISO 9000, cosa que nos distingue un poco en el mercado. Inclusive fuimos los primeros que tuvimos las certificación ISO 9001, que dentro de las especificaciones ISO era una de las más completas, porque abarcaba todos los procesos, desde el diseño hasta la atención al cliente en el proceso posventa".

De eso no se habla

El compustore que EXO exhibe en la entrada de la calle Azopardo, ha sido a veces producto de desconfianza entre los resellers. Straschnoy asegura que esa unidad de negocio no fue contemplada para competir con el canal: "En el factory no se vende a precio mayorista, sino a minorista, respetando los márgenes del mercado, con lo cual no somos competencia. Inclusive, muchísimas veces vendemos en el factory a propósito más caro que cualquier reseller que nos compra para no competir con ellos".

"Trabajamos con el concepto de PC a medida, no sólo con modelos predeterminados, sino un poco en función a la necesidad del cliente". Un poco importando este concepto norteamericano a la industria argentina, el distribuidor cuenta con una unidad de negocio que apunta al mercado corporativo. "Pero no estamos descuidando en absoluto al canal de resellers", aseguró el gerente general. "Al contrario, creo que le estamos dando una atención muy importante como fue siempre el servicio posventa y la rapidez de las entregas. También estamos brindando financiación a algunos clientes puntuales que se lo merecen".

- ¿Por qué se mudan?

- Nos estamos mudando porque el alquiler que vamos a pagar es mucho más bajo y aprovechamos el vencimiento de un contrato que tenemos ahora buscando una alternativa de un edificio mejor, todo vidriado, con ventanas a la calle, con mucha iluminación y con más metros cuadrados.

En cuanto al crédito en el mercado Straschnoy opinó: "No es como años atrás, que uno daba hasta 120 días. Dudo que eso hoy exista porque cuando uno tiene que ir al mercado financiero, el crédito no existe. Además es una forma de sanear el mercado también, porque el hecho de dar crédito hace de alguna manera que empiece a haber falta de seriedad por parte de los resellers".

Todo a la PC

En comparación con el año 2002, EXO tuvo un crecimiento aproximado a un 40% según el ejecutivo. Aunque no tiene contratos de distribución directa, el mayorista se encuentra trabajando con líneas OEM, fundamentalmente para el fabricante de computadoras, además de productos Compex para redes inalámbricas.

El diferencial actual de la empresa en comparación con el resto de los jugadores del mercado mayorista es el énfasis que le está dando al tema de PCs. "Tenemos mejores precios que otros mayoristas en el mercado, y además con una certificación de ISO 9000", aseguró Straschnoy.