Distribución: la competencia será feroz

A veces pareciera exagerado atribuirle tanta omnipotencia a los distribuidores mayoristas para decir que son ellos los que "mueven" el mercado. Pero hay algo de cierto, mientras se siga respetando (¿cada vez menos?) el modelo híbrido: fabricante - mayorista - reseller - consumidor final, el mayorista cobrará importancia porque es el distribuidor un gran influenciador en las políticas comerciales in facto de los fabricantes.

¿Cambio de Modelo?

Hay algo que intuimos que ha cambiado en este modelo que mencionamos. La forma de llegar al consumidor final (sea una persona o una empresa) se ha modificado sustancialmente. Varios fabricantes del mercado afirman que el foco está centrado en el cliente y que dentro de esta estrategia todos deben aportar valor, no importando la forma de llegada del producto o servicio, sino buscar ser lo más eficiente posible frente al cliente.

Algunos entienden este modelo, muchos lo aceptan, y como casi siemprem, muy pocos aplican realmente esta estrategia. De lo que se trata, dijimos, es de ser eficientes; para ello hay que entender también las necesidades, estrategias y conductas de los fabricantes, que son, al fin y al cabo (guste o no),la espalda de este negocio informático. Pero esto ya pertenece a otra historia diferente.


¿Se viene el estallido? Analizando el mapa de distribución


Esta canción ya se ha escuchado en varios lados del mundillo de la distribución mayorista: "los mayoristas locales crecieron por el repliegue de Ingram Micro y Tech Data". En cierto sentido es verdad admitida. Salvo por una excepción: repliegue no quiere ser huída total.

Ingram Micro sigue operando, Tech Data se reestructuró y ahora Microglobal heredó su conocimiento; y si bien no es lo mismo de antes sigue teniendo cierto respeto frente a sus competidores. La llegada de Intcomex termina siendo la frutilla del postre, pues por un lado con esta llega se termina de completar un proceso que se venía gestando hace años, y por otro lado, hace que los otros distribuidores globales miren con más atención el mercado Argentino.


En el otro rincón Bell MicroProducts sale un poco de su foco en storage y crece de la mano de Toshiba en un mercado más "tradicional". Sed Intermaco poniendo foco en el tintero del negocio de los insumos, tímida y pausadamente incorpora líneas de productos commodities, mientras Daisytek lo mira de cerca y hace su trabajo. Quien niegue que todos se estén preparando para la batalla, o es ciego o tiene cierto grado de necedad.

¿Por qué se mencionó tanto Intcomex en estos últimos tiempos? Por el perfil global de este distribuidor, generalmente reconocido como muy bueno en el negocio de partes y commodities, se espera que salga a competir con fuerza (que no quiere decir absurdamente). Esto motivará, se cree o es lógico creer, la reactivación de Ingram Micro en el mercado local (aunque prometan mesura), y la pelea que presentarán varios distribuidores mayoristas locales enfocados también en partes y commodities.

En lo que respecto al mercado local, al menos en Buenos Aires, se está presentando también un movimiento: Grupo del Pacífico, nuevo jugador del mercado, se acerca a la zona de distribución (cuando decimos que se acerca es porque próximamente será vecino de varios de los distribuidores emplazados en la zona de barracas de la capital federal), PC Arts apuesta a las licencias y cambia un poco su foco, Corcisa se reorganiza y ya está dispuesto a dar pelea, EXO se muda, Stylus (¿el qué más creció por el repliegue de los globales?) refuerza sus sucursales en el interior, SolutionBox busca su foco, Acron intenta replantearse su negocio (aunque no tenemos muchas palabras de ellos últimamente), Ceven incorpora varias líneas; y una gran sorpresa: Airoldi pisa suelo porteño. Y sigue una larga lista de distribuidores de menor porte, pero también ellos son parte de la cadena de distribución. Bienvenidos serán todos a este acelerado final del 2003. Esperemos que nos encontremos con un 2004, si se puede planificar tanto, con una salida hacia una autopista y no a un mural llamado 2002 donde todos chocaron de frente.

¿El Reseller lo ve desde afuera?

Usted pensará, quizás, que esto no afecta en nada a su negocio. Pero creemos que sí, al menos en el abastecimiento de los productos que usted acerca a sus clientes. Se avisora un panorama a corto plazo de más stock en los distribuidores, más líneas de productos, más capacitación, más competitividad y por ende mejores precios.

Pero cuidado, porque también algunos manifiestan que volverá el crédito. Esta palabra mete escalofríos si pensamos lo que ocurrió en el pasado. Será responsabilidad de todos los que componen la IT en dar crédito a quien pueda pagar por él. El mercado se ha depurado, y confiamos en que muchos serán los que entiendan que las cosas cambiaron en cierto sentido aunque la gente siga siendo la misma (o casi). Será cuestión de esperar y ver como continúan las cosas.