Se podría preguntar si el modelo que proponen los distribuidores internacionales del rubro IT se volvió obsoleto. Al menos en la realidad argentina no son pocos los que pisaron suelo argento para luego retirarse. ¿Por qué ocurre esto? En gran parte porque los mayoristas locales son muy fuertes, y cuentan con una amplia trayectoria, además de un poderoso know how del mercado.

Curiosamente los únicos dos distribuidores internacionales que están llevando un crecimiento sostenido son producto de adquisiciones de mayoristas locales como los son: SED International que adquirió a una empresa como Intermaco con más de 50 años de trayectoria e Intcomex Argentina que adquirió a TechMedia. De este "posible error" pareció aprender el gigante azul Tech Data, que luego de reestructuraciones decidió apostar por Microglobal para que sea su representante oficial en el país. Otro ejemplo es Daisytek Etertin, aunque la relación no funcionó producto de la desaparición a nivel global de la multinacional.

Comunicado Oficial de Bell Microproducts Corporation Bell Microproducts de Argentina está realizando algunos ágiles cambios con el comienzo del nuevo año. Con el objetivo de proveer un servicio y soporte óptimo al mercado argentino, el distribuidor ha modificado su relación con el mercado pasando de la venta a través de resellers a la venta vía FOB Miami. El distribuidor, que viene trabajando en el país desde el 2000, está realizando estos cambios para reencontrarse con sus servicios para clientes a nivel mundial y con sus metas claves. Con está decisión, pretendemos atacar fuertemente a nuestra competencia

El caso Bell Microproducts Argentina

Todo comenzó el día miércoles pasado con un rumor de que el distribuidor abandonaría su modelo de venta local. Canal AR quiso confirmar esta versión, pero hasta el día de ayer no hubieron declaraciones oficiales. Recién hoy, y en forma exclusiva, Sergio Fernandez dialogó con Canal AR acerca de esta decisión.

-¿Cómo será el nuevo modelo de venta de Bell Micro? ¿Será nuevamente FOB Miami?-
"Basicamente, sí. Volveremos a atacar el mercado argentino con la base existente de nuestros distribuidores locales".

-¿Cuál será el paso para aquellos resellers que estaban comprando localmente?-
"Hemos tomado la decisión de dejar las ventas locales. Por lo tanto, realizamos una redistribución de las líneas y del personal que serán derivadas a clientes nuestros".

-¿Cuál fue el motivo del cambio de estrategia?-
"Nos dimos cuenta que estábamos compitiendo con nuestro propio canal".

-¿Por qué tomaron la decisión de buscar marcas masivas?-
"Fueron pedidos de los resellers y del canal. Líneas como Toshiba y LG fueron líneas que aparecieron para brindarle a nuestros distribuidores un valor agregado".

-¿Cómo vas a trabajar con las marcas que cerraste contrato recientemente, como Allied Telesyn?-
"Con ellos se aclarará el modelo de venta FOB para atender el mercado argentino".

-¿Cómo ves el tema del crédito?-
"Está volviendo pero todavía lo veo como un juego peligroso. Los créditos que se están otorgando hoy son propios, es decir que salen de los mismos distribuidores".

-¿No te parece que estamos en el momento adecuado para salir a dar crédito?-
"Creo que siempre es el momento adecuado, creo que todavía no están dadas las garantías externas".

-¿Crees que volveremos a estar como antes de la devaluación?-
"Ojalá; ojalá lleguemos lo antes posible, esto en beneficio de todo el canal. Aunque no creo que sea durante este año".

-Ahora que pasas a vender via FOB, ¿pasas a competir directamente con Ingram Micro?-
"Creo que Ingram está planificando volver, por lo menos, en algunas líneas".

-¿Cambia algo el tema de tener FOB ahora que haberlo hecho antes?-
"Sí, al no estar tan absorbido con la estructura local, tendré más tiempo para desarrollar estrategias y ser más agresivo via FOB. Atacaré un poco a la competencia, via FOB, y con nuestro canal establecido".

-¿Crecieron este año los importadores pequeños?-
"Crecieron y mucho, tanto en el 2002 y 2003. Nosotros siempre trabajamos con importadores. Nos consideramos una empresa conservadora en cuanto a las decisiones que toma y que atañan a toda la compañía".

-¿Volvés a empezar de cero..?-
"Para nada es como volver a empezar de cero. Nosotros nunca dejamos de vender FOB, nunca dejamos de dar apoyo a nuestro canal, simplemente incursionamos en el mercado local con determinadas líneas y con un proyecto que hoy se ve finalizado. Esto es una continuación de lo veníamos haciendo".

-¿Qué le dirías a las personas que creen que el futuro de Bell en el país es incierto?-
"A nuestros clientes locales les digo que está decisión es la continuidad de un negocio que ahora cambia de estrategia".

La campana va a sonar fuerte

En resumen, Bell MicroProducts cambia su estrategia. Decidió apostar al mercado FOB producto de varias decisiones de la compañía. Entre ellas la creciente demanda de crédito que el canal está solicitando cada día con más ansia. Hay fuertes rumores de más movimientos y todos pueden estar seguro que dentro de pocos meses las campanadas de Bell Microproducts se harán oir.